¿Quieres lograr que tus equipos de marketing y ventas trabajen en conjunto para obtener mejores resultados? Un Acuerdo de Nivel de Servicio (ANS) podrá ayudarte a establecer convenios entre ambos equipos y definir si los objetivos se están logrando o no, ¿Comenzamos?
¿Cómo smarketing ayuda a establecer acuerdos entre marketing y ventas?
Los problemas inician cuando las funciones y responsabilidades de cada departamento no están delimitadas y carecen de objetivos en conjunto, lo que en ocasiones podría llevarles asumir causas y consecuencias que no les corresponden.
La estrategia Smarketing integra a los equipos de marketing y ventas para lograr un solo objetivo: crecer la empresa. Un Acuerdo de Nivel de Servicio (ANS) permite establecer acuerdos, ya que es el marco que dará soporte a los procesos críticos de la empresa.
¿Por qué integrar un Acuerdo de Nivel de Servicio (ANS)?
La tecnología ha transformado la forma de comprar y vender, tanto las compras como las ventas son multicanal y tus equipos de marketing y ventas tienen que estar preparados para enfrentar este reto. Un ANS facilitará que exista una relación de semejanza y uniformidad dentro de la organización, disminuyendo los errores de ejecución, optimizando el tiempo y evitando la pérdida de recursos.
En el informe elaborado por Hubspot sobre el Estado de Inbound 2018 en Latinoamérica, se menciona que solo el 21% de las empresas, a nivel global, trabajan con los departamentos de marketing y ventas verdaderamente alineados. Pero para aquellos que sí trabajan alineados, su estrategia comercial es 4 veces más efectiva.
Alinea marketing y ventas para canalizar sus esfuerzos en producir más y mejores ingresos, a través de la generación de prospectos que se conviertan en clientes, para ello deberás definir en qué momento pasan de ser responsabilidad de marketing a ser de ventas.
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El equipo de marketing genera prospectos y los califica de acuerdo a las acciones que ha emprendido, como: ponerse en contacto para obtener más información, visitado páginas del blog, descargado por lo menos una guía, interactuado en redes sociales o realizado solicitudes de asesoría. A estos los llamaremos MQL’s o prospectos calificados de marketing.
La responsabilidad del equipo de ventas comienza cuando el contacto es un SQL (prospecto calificado de ventas), es decir, tiene un buen encaje y merece una llamada de exploración; para continuar con la calificación, insertarlos en el proceso de ventas y conducirlos hasta el cierre.
Podrás formalizar los compromisos entre los departamentos de marketing y de ventas para establecer objetivos conjuntos, ¿Cómo? Elabora un documento en el que se describa de forma clara las condiciones para ambos departamentos: concreción y especificación de las funciones, personal asignado, variables de medición, tiempo asignado, objetivos, entre otros aspectos.
En el ANS se deberá establecer la cantidad y calidad de leads que deberá generar cada determinado tiempo el equipo de marketing para ayudar al equipo de ventas a cumplir con su meta. La responsabilidad del equipo de ventas será hacer el seguimiento oportuno de esos leads.
Preguntas al equipo de marketing:
- ¿Qué porcentaje de los leads se crean por los esfuerzos de marketing?
- ¿Qué porcentaje de estos leads maduran por las acciones de marketing?
Preguntas al equipo de ventas:
- ¿Cuántos leads necesita el equipo de ventas para cumplir con su meta?
- ¿Cuál es la tasa de conversión de clientes?
- ¿Qué acciones están emprendiendo para cerrarlos?
¿Qué es y cómo integrar un ANS?
El Acuerdo de Nivel de Servicio (ANS) o SLA por sus siglas en inglés (Service Level Agreement) es un acuerdo contractual, en este caso, entre los departamentos de marketing y ventas. Se plantean los compromisos de calidad en los servicios y los parámetros con los cuales se dará cumplimiento a los requerimientos establecidos.
- Define el perfil del comprador: Es fundamental que ambos equipos tengan claro el segmento de mercado al cual deberán dirigirse, para ello deberás elaborar el perfil del cliente ideal, en el que incluyas datos demográficos, principales identificadores, retos y objetivos, objeciones, características que podrán ayudarte a entenderlos y saber si puedes satisfacer sus necesidades. Con ayuda de esta plantilla podrás identificarlo.
- Establece objetivos: Para hacerlo deberás tomar en cuenta dos aspectos primordiales: Los resultados que has obtenido en el pasado y la funcionalidad de tu equipo.
- Define la periodicidad de las reuniones entre los equipos: ¿Cuándo y para qué se reunirán? Por ejemplo: Reunirse una vez al mes para revisar en conjunto las actualización de las promociones/campañas y de los productos; mensualmente para revisión de métricas, planes a futuro, etcétera.
- Establece informes periódicos: ¿Qué información van a compartir? La información que marketing debe compartirle a ventas es el historial del contacto y alerta de contactos, por su parte, ventas debe compartirle a marketing: Contactos realizados, actualizaciones de estatus del contacto y datos de ingresos.
- Mide el rendimiento: Evalúa el desempeño de ambos departamentos con las métricas adecuadas, para determinar la eficacia de su trabajo, así mismo, podrás identificar las áreas de mejora y cuáles son los factores por los cuales los objetivos no se estuvieran cumpliendo.
La posibilidad de crear un vínculo directo entre marketing y ventas se convierte en un factor de diferenciación que puede facilitar los procesos para el crecimiento escalable de la empresa.
El éxito en el mundo competitivo está en plantearse nuevas estrategias e incorporar nuevos elementos y los ANS son una alternativa para lograrlo.
