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Artículos para hacer crecer tu empresa

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¿Cómo ha cambiado el proceso de ventas en inmobiliarias?

¿Qué factores han afectado el proceso de ventas en inmobiliarias? Te cuesta trabajo conseguir clientes y cerrar ventas pero no sabes por qué. Averígualo aquí. 

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El sector inmobiliario es muy competitivo y la captación de potenciales clientes es cada vez más compleja. ¿Cómo atraer la atención de los prospectos y destacarte entre tantas ofertas?

El proceso de ventas en inmobiliarias se ha transformado debido a ciertos cambios importantes en la forma de comprar de las personas. ¿Cuáles son y cómo adaptarnos a ellos?

Internet ha revolucionado la forma de comprar y vender inmuebles

El proceso de compra de bienes inmuebles ha cambiado y solo algunas empresas están preparándose para el reto que esto representa.

Antes, cuando una persona quería comprar una casa, primero buscaba folletos impresos o acudía a ferias para, después, visitar a los agentes inmobiliarios y profundizar en las diferentes opciones que había.

Toda la información estaba en las manos del vendedor y el proceso de ventas era controlado por él. A diferencia de ahora que este proceso de investigación se realiza principalmente por Internet.

Sin mencionar que el target se ha diversificado cada vez más. De acuerdo con el informe de Lamudi 2018, quienes más interactúan y realizan búsquedas de inmuebles online son:

  • 42.08% generación X (35-49 años)
  • 35.13% millennials (24-34 años)
  • 10.76 baby boomers (50-64 años)
  • 9.38% generación Z (18-24 años)

El estudio revela, también, que en la búsqueda de propiedades, existe una íntima relación entre la edad, los hábitos y las preferencias de cada una de las generaciones

 

Entonces, ¿cómo vender inmuebles en la era digital?

El proceso de ventas de un inmueble debe tener una estructura, pues, tus clientes no se levantan un día y deciden comprar una casa, así sin más. Detrás de una decisión tan importante, hay un largo camino lleno de motivaciones, propósitos, investigación, etc.

Pero primero, debes definir quién es tu comprador ideal o buyer persona, pues, difícilmente vas a poder cumplir las expectativas de tan diferentes generaciones.

Entender el proceso de compra de tu cliente ideal, te ayudará a ahorrar recursos y ser más efectivo en tus estrategias comerciales.

 

Así buscan inmuebles tus potenciales clientes

En un caso práctico, supongamos que una pareja joven está buscando cambiar de residencia a un lugar más grande y seguro, pues, están esperando un bebé.

Incluso, podrían estar pensando en cambiar de ciudad para conseguir algo más económico y mejorar su calidad de vida. Probablemente realicen búsquedas en Internet como:

  • Colonias más seguras para vivir en CDMX
  • Ciudades más seguras de México
  • Lugares con mejor calidad de vida en México

Las búsquedas van a variar de acuerdo a las necesidades y circunstancias de tu comprador. Pero, igualmente, las opciones aumentan y es necesario destacar. Digitalizar tu inmobiliaria no es suficiente cuando existe tanta competencia.

 

¿Por qué es importante conocer el comportamiento de los compradores?

El sector inmobiliario puede tener más de un perfil de cliente. Estudiar esas tipologías para definir mejor a nuestro buyer persona (puede ser uno o varios perfiles) nos puede ayudar a:

  • Identificar las etapas del proceso de venta de un inmueble para ahorrar tiempo y dinero.
  • Facilita la mejora continua y la medición de resultados.
  • Ayuda a evaluar qué herramientas necesitamos para conseguir nuestros objetivos.
  • Nos permite establecer estrategias para generar nuevas y mejores oportunidades de ventas.

 

¿Cómo mejorar el proceso de ventas en inmobiliarias?

El proceso de ventas o funnel de ventas, debemos verlo más allá de los esfuerzos que realizan los vendedores. Cómo atraer prospectos e influir en su decisión de compra cuando todavía no tienen claro si buscan un departamento o una casa, o no conocen la zona.

La clave para mejorar el proceso de ventas es alinearlo con el proceso de decisión de compra, al final somos nosotros quienes buscamos participar en la evaluación del prospecto. Por eso debemos pensar desde dos perspectivas: atraer e interactuar.

Hablemos primero de la atracción. Hoy en día, las viejas tácticas de publicidad en medios impresos, los correos masivos y los anuncios en sitios web, no alcanzan para captar potenciales clientes e incrementar las oportunidades de venta.

Al implementar estrategias de marketing digital desde un enfoque inbound, puedes captar y calificar a tus prospectos, seguir cada paso en su proceso de compra a lo largo de tu pipeline de ventas hasta convertirlos en clientes.

Inbound, es una metodología basada en la creación de contenido para atraer usuarios específicos con contenido útil y valioso mediante diferentes formatos, como: blogs, videos, webinars, etc., utilizando múltiples canales digitales.

Empleando este enfoque, no solo conseguirás incrementar las ventas de tu inmobiliaria de forma rentable, sino también, agregar valor a tu oferta para conseguir la lealtad de tus clientes.

 

Construye un nuevo proceso de ventas

¿Por qué cambiar las viejas tácticas de ventas? Porque cada vez son menos eficientes al no adaptarse a los cambios de comportamiento de tus prospectos. Son anticuadas y nada confiables.

En cambio, al integrar inbound marketing inmobiliario a tu proceso de ventas, podrás atraer más prospectos de forma considerando la etapa del proceso de decisión de compra en el que se encuentran eficiente.

Entonces hablemos de la etapa de interacción. ¿Qué hacer después de que tenemos prospectos? El equipo comercial debe identificar los que tienen mayor interés en nuestra oferta inmobiliaria, por ejemplo los que visitan más el sitio web, quienes hayan descargado nuestro brochure o hayan solicitado informes. Ellos ya tienen una mayor intención que quienes apenas acaban de descubrir nuestro desarrollo.

Una vez identificado los prospectos, se debe seguir la etapa de conexión donde el vendedor deberá utilizar diferentes canales para establecer un contacto. ¿Cómo saber cuáles? Es ahí donde el análisis del perfil de comprador, nos da claridad.

Posteriormente siguen las etapas de exploramiento y asesoramiento, donde el asesor deberá entender lo que buscan las personas, su presupuesto y condiciones de crédito, para así evaluar si nuestra oferta es de valor para ellos y despejar todas sus dudas.

 

Estas 3 etapas del proceso de compra son el espejo de tu proceso de ventas

 

1.  Reconocimiento: Atrae visitantes a tu web

El usuario se debate entre rentar o comprar una casa por falta de espacio, inseguridad, ahorrar costos, etc.

Los contenidos de desarrollos inmobiliarios que redactes en tu blog deben basarse en estas necesidades para que tu comprador llegue a tu sitio web, se informe y te considere entre sus opciones. Para ello, es necesario utilizar tácticas de SEO y keywords que les ayudan a encontrarte.

 

2.  Consideración: Convierte visitas en prospectos

El usuario ya decidió la zona, precio, crédito del inmueble donde quiere vivir. Es momento de convertir esas visitas en leads y calificarlos de acuerdo a tus criterios de buyer persona.

Por ejemplo, si colocas formularios y tu prospecto decide dejar sus datos para solicitar una primera visita a una propiedad, cumpliendo las características de tu comprador ideal, entonces, se convertiría en un MQL (prospecto calificado de marketing).

 

3.  Decisión: Cierra oportunidades de venta

Tu prospecto calificado ha visitado varios inmuebles y te ha considerado entre sus opciones finales. Comúnmente, acude a una segunda visita, pero, acompañado de su familia para confirmar que es la opción ideal.

Entonces, pasaría a ser un SQL (prospecto calificado de ventas) donde los agentes deben dedicar tiempo y enviar contenidos especializados hasta que el comprador tome su decisión. Finalmente, elige y firma un contrato.

En esta etapa puedes cerrar más ventas con un CRM que te ayude a registrar cada acción de tus prospectos y del equipo de marketing, así como, invertir tiempo en aquellos que sí están calificados

 

Empodera a tu comprador y ofrécele asesoría

En sectores como el inmobiliario, un factor muy importante es el servicio que das a lo largo de todo el proceso de ventas. Cómo acompañas a tu comprador desde que te está considerando entre sus opciones hasta que te elige para que, posteriormente, se convierta en un promotor de tu inmobiliaria.

La clave de inbound está en no interrumpir a tu prospecto, sino, ofrecer contenido útil y relevante durante todo su recorrido de compra para que, aunque no esté listo para comprar, sigas nutriéndolo hasta que te considere como una opción viable a futuro.

Algo que no debes dejar pasar, es la importancia de alinear tus equipos de marketing y ventas, pues, conocer el proceso de compra desde que un prospecto es atraído hasta que es cerrado, es fundamental para automatizar sus acciones y eficientar la estrategia comercial.

Mediante una retroalimentación efectiva entre tus equipos, podrás mejorar las estrategias de marketing para atraer mejores prospectos, así como, optimizar tu proceso de ventas. Con inbound marketing para inmobiliarias, tus agentes se enfocarán únicamente en las oportunidades de venta reales.