Ahorrar tiempo y recursos, atraer prospectos calificados, medir los resultados con precisión y cerrar más ventas es posible con inbound marketing inmobiliario.
Si tienes una desarrolladora inmobiliaria, probablemente, ya te has percatado de la creciente competencia y lo complejo que se ha vuelto en nuestros días, atraer más prospectos que se conviertan en clientes.
¿Qué estrategias podemos utilizar para diferenciarnos? ¿Cómo mejorar nuestras técnicas para incrementar las ventas? Tenemos que saber dónde buscan las personas para averiguar cómo llegar a ellas.
En este artículo, conocerás las ventajas del inbound marketing inmobiliario y cómo implementarlo en bienes raíces.
¿Por qué utilizar estrategias inbound en el sector inmobiliario?
De acuerdo con el Informe del mercado inmobiliario lamudi 2018, 42 millones de personas buscan ofertas inmobiliarias en Internet y el promedio mensual de búsquedas supera las 109 mil. ¿Aún no te convences?
El Internet ha cambiado las reglas del mercado y en las inmobiliarias, las estadísticas nos dicen que:
- El 43% de las personas realizan búsquedas de inmuebles en Internet.
- Solo el 3% de las personas deciden comprar una casa por un anuncio en medios impresos como volantes, revistas, periódicos o espectaculares.
- El 33% de las personas cierran la venta gracias a la asesoría de un agente inmobiliario.
Estos datos nos dicen que nos enfrentamos a un comprador más informado que, no solo se orienta a través de plataformas online como vivanuncios o lamudi, sino también, compara, analiza y solicita recomendaciones en la web.
Internet ha cambiado la forma de comprar y, por tanto, también la de vender. Inbound marketing inmobiliario, te ayudará a conocer el recorrido de los usuarios desde que están buscando opciones hasta que se convierten en potenciales clientes.
Outbound marketing vs. Inbound marketing
Si eres un agente o desarrollador inmobiliario, es probable que hayas o estés utilizando alguna de estas tácticas:
- Publicidad en revistas, anuncios, periódicos y otros medios impresos
- Colocar anuncios en línea en sitios web y en páginas de búsqueda
- Enviar correos publicitarios a una lista de personas que no te conocen
Este tipo de publicidad (outbound marketing) no nos garantiza que llegue al target correcto, es muy costosa e imposible de medir. Sin mencionar que interrumpe a las personas, generando molestia y ofreciendo algo que en ese momento, probablemente, no les interesa.
Inbound marketing, se centra en el proceso de compra del usuario y utiliza contenidos para atraer a quienes están interesados en comprar o rentar una casa.
A diferencia de los métodos tradicionales, empleando inbound marketing en tu inmobiliaria, podrás reducir los costos en marketing, pues, atraerás prospectos realmente interesados en tu oferta, acortando y eficientando el proceso de ventas, también.
3 Pasos para cerrar más ventas con inbound
Para incrementar las oportunidades de venta en tu inmobiliaria es indispensable conocer el proceso de compra de tus clientes y cambiar la forma en que vendemos.
Recuerda que tu comprador sabe lo que quiere y dónde encontrarlo, por lo que, debemos brindarle asesoría para acompañarlo durante su recorrido, antes de que tome su decisión final.
Estos son 3 pasos a seguir para hacer inbound marketing inmobiliario con éxito:
Paso 1. ¿A quién te diriges?
En el sector inmobiliario, suele haber cierta ansia por conseguir contactos. Pero, no se trata de tener más nombres en una lista, sino, de tener contactos de mayor calidad.
Definir tus buyer personas o clientes ideales, te ayudará a identificar a tus clientes potenciales, con base en información demográfica (edad, género, puesto, objetivos, retos), sobre su comportamiento, preferencias, necesidades, etc.
Paso 2. ¿Cómo compran tus clientes?
Una vez que establecimos nuestros buyer personas, debemos conocer su recorrido de compra que se compone de 3 etapas: descubrimiento, consideración y decisión.
Esto nos ayudará a mejorar el proceso de ventas, pues, sabrás de antemano las necesidades del prospecto: una casa con escuelas cercanas, amueblada, con patio, etc., así como, la etapa en la que se encuentra.
- Descubrimiento: La persona está pensando en comprar una casa, porque, tal vez su familia creció y necesita más espacio.
- Consideración: Posterior al descubrimiento, investiga en internet qué opciones hay en el mercado. Por ejemplo, condominios familiares en la ciudad.
- Decisión: En esta etapa, la persona ya exploró las diferentes ofertas y tu desarrollo inmobiliario es una de las opciones más viables para tu posible comprador.
Paso 3. Poner en marcha la metodología inbound
La metodología inbound en inmobiliarias, utiliza estrategias de marketing digital enfocadas a resultados, de acuerdo a la etapa del ciclo de compra en la que se encuentre el usuario. Estas son 4: atraer, convertir, cerrar y deleitar.
- Atraer: Cuando la persona se encuentra en una fase de descubrimiento, debemos proporcionarle la información que le ayude a resolver sus dudas. ¿Cómo? Mediante contenidos: artículos de blog, videos, infografías.
Es importante que analices qué contenidos pueden ser de valor para esta primera etapa cuando una persona está descubriendo su necesidad o problema. No hables de las ventajas de tu desarrollo, evalúa qué está buscando resolver.
Para ello, debes utilizar palabras clave y tácticas SEO que te ayuden a posicionar en los motores de búsqueda.
- Convertir: En esta etapa, debes convertir esos visitantes en leads y calificarlos de acuerdo a los criterios de tu buyer persona.
Para lograrlo, utiliza formularios, landing pages o CTA’s para que cuando un usuario deje sus datos, puedas recabar su información y definir si es un prospecto calificado de marketing.
- Cerrar: Tu equipo de ventas tiene que trabajar con los prospectos calificados, enviándoles información personalizada por email, ofreciendo planes de financiamiento, visitas guiadas para cerrar la venta. Implementar un CRM hará que tu equipo comercial invierta su tiempo en acciones efectivas.
- Deleitar: La venta no termina al firmar un contrato. Agrega valor a tu comprador para hacerlo un promotor de tu inmobiliaria, mediante asesoría puedes seguir educándolo y complaciéndolo.
Algunos consejos útiles antes de implementar inbound
Analiza y automatiza tus procesos
Durante tu estrategia de inbound marketing inmobiliario, es necesario automatizar procesos para eficientar las tareas, ahorrar tiempo y recursos. Un CRM te ayudará a dirigir tus esfuerzos a prospectos que valgan la pena y conseguir información para optimizar las tácticas comerciales.
En Incubasoft cuando comenzamos un proceso de crecimiento con una empresa, analizamos los procesos de ventas y el ciclo de conversión, para entender los cuellos de botella y cómo hacer más eficaz el proceso con la automatización
Alinea tus equipos de trabajo
Un error común en las empresas inmobiliarias es que marketing genera contactos que no se traducen a oportunidades o bien, ventas no da seguimiento a los contactos.
Alinear tus equipos de marketing y ventas, ayudará a dar claridad qué debemos optimizar en el ciclo de crecimiento y cómo debemos mejorar el trabajo conjunto.
Además te permite realizar predicciones de los ingresos que producirá tu inmobiliaria. ¿Cómo? A través de la información recabada a lo largo de cada etapa. Así, podrás planear el crecimiento de tu empresa con datos precisos.
Analiza tu situación
Para que tu estrategia sea eficaz, es necesario analizar dónde estamos y a dónde vamos:
- Competencia
- Recursos y capacidades de la empresa
- La misión y visión
- Objetivos
- Resultados anteriores
Son muchos los beneficios de la metodología inbound, pero, principalmente está centrada en la propuesta de valor, que te ayudará a diferenciarte de la competencia.
Inbound marketing inmobiliario, ideal para vender más en bienes raíces
Implementar inbound marketing inmobiliario, te ayudará a mejorar tu estrategia comercial sin la necesidad de vender de forma invasiva, eficientar las tareas de tus equipos de trabajo, te aporta más prospectos y te da visibilidad en el mundo online.
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