Jugamos como nunca, pero perdimos como siempre. ¿Qué tiene que ver esto con el incremento en ventas?
Te gusten o no los deportes, en algún momento has escuchado esta frase haciendo alusión a que el equipo jugó muy bien, sin embargo el esfuerzo no se vio reflejado en el resultado del partido, incluso escuchamos justificaciones como “el marcador no fue justo”. Pero, ¿qué tiene que ver esto con incrementar las ventas en una empresa?
Como director de ventas, puede ser muy común llegar al cierre de mes, voltear a ver los indicadores de ventas y poder decir una frase similar: “Cotizamos como nunca, pero no llegamos a la meta como siempre”.
Aunque el equipo de ventas haya enviado cientos de correos, contactado a decenas de prospectos y enviado varias cotizaciones, no significa necesariamente que el “marcador” saldrá a favor. Jugar bien y sudar la camiseta es necesario, pero para ganar el partido se necesita meter goles, así como para llegar a la meta de crecimiento se necesitan cerrar ventas. ¿Cómo hacer que tu equipo de ventas juegue para meter gol y no solo para sudar la camiseta?
6 Jugadas para incrementar las ventas
- Enfoque en goles: Pareciera trivial, sin embargo algunos vendedores carecen de un enfoque basado en resultados, entonces dan su mejor esfuerzo, hacen más llamadas envían, más correos y por alguna razón las ventas no van bien. Cada vendedor debe tener claro que las llamadas y correos son necesarios, pero que son un medio para llegar al cierre, su foco debe estar en cómo incrementar los pesos de venta.
- Mirar el marcador constantemente: El embudo de ventas o “pipeline”, nos sirve para medir el comportamiento del proceso de ventas en una línea del tiempo. Así como un jugador o director técnico miran el marcador a medio tiempo y preparan una estrategia de juego, es importante que en conjunto con tu equipo de ventas monitoreen su pipeline constantemente para determinar qué acciones deberán realizar para cerrar más ventas.
- Diseña tus jugadas: El cierre de ventas es la consecuencia de la ejecución de un proceso de ventas. Así como un director técnico analiza al oponente y establece jugadas para meter gol, es indispensable analizar a tus compradores y determinar qué proceso siguen para la compra y en consecuencia, qué acciones debe hacer tu equipo de ventas para ayudarle a comprar.
- Haz más pases a gol: Un equipo de ventas necesita generar demanda continuamente para tener más oportunidades de generar ventas. Cuando un equipo no tiene oportunidades de disparos a gol, es prácticamente imposible ganar un partido. A diferencia del fútbol, hay métodos de generación de demanda que se pueden automatizar.
- Vendedores “Cazagoles”: El tiempo de las personas de ventas es un recurso limitado ¿Por qué invertirlo en hacer miles de jugadas para llegar al área, en lugar de solo disparar a gol? (nuevamente; a diferencia del fútbol, en ventas sí se puede).
El equipo de ventas debe invertir la mayor parte de su tiempo, en las acciones del proceso de ventas y no en funciones administrativas como ingresar datos en el CRM, o en buscar las oportunidades de venta. - Ningún jugador es tan bueno como todos juntos: Alcanzar los objetivos de crecimiento de una empresa es un esfuerzo que se logra en conjunto. Es importante que, tanto el equipo de marketing dé los pases a gol adecuadamente y genere las oportunidades de venta, como el talento del equipo de ventas para meter los goles y llevar el proceso de venta hasta el cierre.
Los partidos se ganan metiendo goles y los goles se meten jugando inteligentemente. Aprende cómo jugar inteligentemente con nuestro ebook e incrementa las ventas de tu empresa.
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