Medir las estrategias de marketing digital educativo que implementes en tu institución, es fundamental para tener claridad sobre lo que está funcionando y lo que no.
Una gran ventaja del marketing digital educativo es que todas las acciones que emprendas pueden ser medidas, desde que una persona es un desconocido hasta que se inscribe como alumno y se evalúa el nivel de satisfacción del servicio.
Medir, analizar y replantearnos estas acciones, con base en los resultados obtenidos, es indispensable para mejorar nuestra estrategia e impulsar el crecimiento de la institución.
En este artículo, te compartiremos algunos de los indicadores más importantes que te ayudarán a medir tu estrategia de marketing digital.
Sin métricas no hay mejora y en consecuencia, tampoco crecimiento
Sabemos que te preocupa saber si tus esfuerzos están rindiendo frutos, pero, muchas veces, los equipos de marketing y ventas ni siquiera tienen claridad sobre los objetivos de la estrategia.
E incluso, se mide el éxito o no de una campaña, únicamente, con base en las inscripciones generadas, sin evaluar las conversiones anteriores a la generación de clientes, es decir, las visitas y leads.
Recuerda que los inscritos son el resultado final de la correcta atracción de visitantes a tu sitio web y la conversión de estos a leads. Pero, sin visitas no hay prospectos, sin prospectos no hay ventas y sin el análisis de estas métricas, el crecimiento de institución estará estancado.
La metodología inbound, combina varias tácticas para captar visitantes que se conviertan en clientes, alinear tus objetivos junto con tus equipos de marketing y ventas, así como, agregar valor a tu oferta educativa.
Lee más en: ¿Cómo agregar valor a mi institución educativa con Inbound Marketing?
5 KPI’s básicos para medir tu estrategia de marketing digital
Las estrategias de marketing desde un enfoque inbound, se basan en la captación de visitas orgánicas con contenido de calidad. Al medir los resultados, obtendrás información sobre la efectividad de cada acción o tema que hayas desarrollado.
Estos son algunos indicadores o KPI’s importantes a considerar:
1. Tráfico generado
Se trata de medir el impacto de tus temas en el volumen de búsquedas (orgánicas, redes sociales, correo, comparaciones de tráfico mes a mes) y que han servido para captar más alumnos, así como, cuántos de ellos se han inscrito.
En GrowX Agency utilizamos la plataforma de Hubspot, puede monitorear todas estas acciones y evaluar los esfuerzos para determinar qué temas están funcionando y pueden potenciarse, y cuáles no. Esto nos permite determinar qué palabras clave no están funcionando o qué contenido está siendo relevante para los buyer personas de la institución.
Además de evaluar el tráfico en sus diferentes aristas, es importante evaluar las interacciones para conocer cuántas de tus visitas comparten el contenido o expresan su afinidad con nuestra institución.
2. Contactos o registros
¿Cuántos potenciales alumnos se registraron en tu sitio, se suscribieron a tu blog o descargaron un ebook? Debes medir, a partir del tráfico generado, cuántos te proporcionaron sus datos. De esta forma, tendrás más información sobre tus prospectos y sus necesidades.
3. MQL’s o Prospectos Calificados de Marketing
No todos los alumnos son para nuestra institución, ni nuestra institución es para todos los potenciales alumnos.
Es importante definir las características demográficas y de comportamiento que determina que un prospecto es calificado de marketing y así comenzamos a distinguir quienes sí pueden representar una oportunidad de inscripción y quién no.
Típicamente los equipos de marketing y ventas clasifican a sus contactos con características demográficas. Sin embargo en ocasiones es más importante entender el comportamiento.
En GrowX Agency, identificamos acciones de los prospectos como las secciones del sitio web y el número de veces que la visitan, la tasa de apertura en los correos y los contenidos descargados.
Por ejemplo, cuál sería un contacto con mayor calificación desde marketing. Alguien que simplemente ha descargado una guía sobre cómo tomar una decisión de carrera, o un prospecto que ha visto más de 10 veces nuestro plan de estudios de odontología y la página de cómo inscribirse.
La segmentación contextual, nos dice mucho sobre en qué etapa del proceso de decisión de compra se encuentra.
4. Oportunidades
Este indicador te ayudará a saber cuántos leads se encuentran en un proceso de ventas activo. El análisis de oportunidades lo podemos ver desde una perspectiva de ventas para identificar los cuellos de botella del proceso de ventas o cómo volver a generar interés en los prospectos pasivos.
Pero también desde marketing podemos evaluar qué canales nos están siendo más rentables.
5. Cierres
¿Cuántos leads se inscribieron en tu institución? La tasa de cierre te dará la respuesta. Esta métrica te permite conocer la efectividad de tu estrategia. Si el resultado es bajo, puede que tengas pocas visitas o estés generando leads no cualificados.
Cierre (%) = Alumnos Matriculados / Lead Generados
¿Cómo mejorar los resultados de tu estrategia?
El primer paso para medir nuestra estrategia de marketing digital en educación, es evaluar a profundidad los objetivos que hemos establecido.
Dependiendo del objetivo de la estrategia de marketing, deben ser los indicadores que se van a evaluar.
En GrowX Agency usualmente determinamos el objetivo de la estrategia dentro de alguno de estos tres enfoques:
1. Atraer visitantes a tus activos digitales
Es importante analizar aquellos contenidos que generan más visitas y seleccionar los temas con mayor popularidad entre tus buyer personas. Puedes seguir escribiendo sobre ellos u optimizarlos con el tiempo para seguir generando leads.
Algunos KPI’s que sirven para determinar cuáles son: tráfico, visitas por fuente o canal, tiempo de duración en la página, suscriptores.
2. Convertir visitas en prospectos
Cuando una persona decide dejar sus datos se denomina "lead frío" y, conforme muestra mayor interés, va avanzando en nuestro ciclo de vida hasta convertirse en Marketing Qualified Lead (MQL).
En esta etapa, los KPI’s pueden ser: descargas de contenido (registros), leads, MQL’s, costo por lead, registros en un evento, leads de un evento offline, leads pagados, leads orgánicos.
3. Calificar y construir una relación con el alumno potencial
Teniendo leads cualificados para ventas (aquellos que marketing determinó que están listos para comprar), se convierten en Sales Qualified Lead (SQL), a los que el equipo de ventas debe dar seguimiento hasta cerrar la venta.
Sí presentan interés, pero, aún no están preparados para la venta, deberás hacer un trabajo de nutrición con correos electrónicos y contenidos de valor enfocados a acercar al prospecto al pipeline de ventas.
Otros KPI’s de esta etapa son: clientes por canal, costo de adquisición de cliente, tasa de conversión de lead a cliente.
¡No olvides alinear tus equipos!
Un aspecto importante en la evaluación de las estrategias de marketing digital en educación, es la adecuada alineación de marketing y ventas.
Es muy importante que tengan informes de ciclo cerrado, es decir, indicadores que integren ambos departamentos, para determinar qué canal digital está aportando más alumnos inscritos.
Ya que, un error común es que el equipo de marketing genera prospectos, pero, no saben si estos esfuerzos se están traduciendo en alumnos. Por otro lado, los equipos de ventas se esfuerzan en vender en un ciclo largo, por lo que, aquí necesitan ayuda de marketing.
Un último consejo para que tu estrategia digital sea efectiva
En resumen, las métricas más relevantes para medir tu estrategia de marketing digital en educación son: visitas o tráfico, leads, MQL’s, SQL’s, oportunidades de ventas y clientes.
Llevarla a cabo desde un enfoque inbound, puede ayudarte a identificar fallas mucho antes de que se conviertan en graves problemas. Descarga la guía y descubre cómo mejorar tus resultados utilizando esta estrategia integral enfocada a resultados.
