¿Cómo conseguir clientes en empresas B2B? En este webinar gratuito conoce tres formas de captar clientes, con los cuales el equipo de ventas pueda invertir su tiempo.
En empresas B2B, el 60% de la decisión de compra es construida sin un vendedor
¿Cómo venderle a clientes que no quieren que les vendan? Generar más y mejores oportunidades de negocio será consecuencia de implementar un conjunto de acciones articuladas que te permitan llegar a la meta.
En nuestra experiencia, las empresas B2B que más crecen implementan estas 3 estrategias para atraer clientes B2B:
- Inbound Marketing
- Ventas Inbound
- Referidos
1. ¿Cómo atraer clientes en empresas B2B con Inbound Marketing?
El inbound marketing es una metodología basada en atraer a los desconocidos adecuados por medio de contenido de valor hasta convertirlos en oportunidades de venta calificadas, incluso promotores de tu marca.
Utiliza diferentes técnicas que forman parte de toda una estrategia que tiene como objetivo el crecimiento activo de una empresa.
¿Cómo atraer a los desconocidos adecuados?
En el webinar, te explicamos cómo funciona el inbound marketing a través de un caso real. En este ejemplo, los directores generales de empresas de tecnología B2B son desconocidos adecuados.
Para uno de ellos, las ventas del año anterior no fueron las que esperaba. Quizás la pregunta inmediata sería ¿Cómo incrementar las ventas?
En etapas tempranas evaluará posibles soluciones. ¿A qué fuentes puede recurrir? Datos históricos, vendedores, revistas especializadas, y seguramente a los motores de búsqueda, como Google.
Un artículo informativo en el sitio web de la empresa puede ser de mucho valor porque lo ayudará a identificar cuál es el problema y una posible solución y a nosotros, como empresa, nos permitirá atraer a los visitantes adecuados.
Son tres etapas: reconocimiento, consideración y decisión. Mediante este ejemplo conocerás cómo funciona la metodología inbound desde etapas tempranas a la decisión de compra.
¿Cómo se vería en la práctica? El director general de una empresa B2B hizo clic en el artículo. Al final del mismo se encuentra un llamado a la acción o CTA.
El CTA busca conseguir clientes B2B potenciales y convertirlos en futuros clientes, a través de un formulario en una página de destino o landing page. Esta contiene una oferta más interesante y de mucho más valor para el usuario.
En este momento, quizás no ha identificado que el inbound marketing es una posible solución, y está bien, los clientes no son todos para nosotros y no somos para todos los clientes.
Insertar un formulario con preguntas clave ayudará a recolectar datos de los prospectos como nombre, empresa, número de empleados; a calificar a través de los datos, es decir, identificar a los clientes potenciales con los que el equipo comercial deberá invertir su tiempo.
La generación de artículos es solo una táctica que forma parte de toda una estrategia en la que generar prospectos calificados de forma proactiva es la base para tener más y mejores clientes. ¿Quieres saber más? Ver webinar.
Pasemos a la segunda forma, ventas inbound.
2. ¿Cómo atraer más clientes en empresas B2B con Ventas Inbound?
Hablemos de ventas. Y para ello, te explicamos en qué consiste la metodología de ventas inbound:
Al igual que en la metodología de inbound marketing, entender el proceso de compra de los clientes potenciales es la clave.
El siguiente paso es vincular el proceso de ventas al proceso de compras de los prospectos calificados, ¿Cómo hacerlo?
Las etapas de la metodología de inbound sales son cuatro: identificar a los prospectos calificados; conectar a través de una llamada, correo, redes sociales, etc; explorar las necesidades reales y cómo puedes ayudar a resolverlas; y por último, asesorar hasta convertirlos en clientes.
Después de entender la metodología, hablaremos sobre el pipeline de ventas, ¿Qué es?
Etapas a través de las cuales agregamos valor a un prospecto en su proceso de compra, para solucionar su necesidad
Es decir, el vínculo entre el proceso de ventas y el de compras. Conocerás cómo hacer este vínculo a través de un caso práctico.
Y, por último te explicamos ¿Cómo atraer clientes en empresas B2B con referidos?
3. ¿Cómo atraer clientes en empresas B2B con referidos?
“Es 4x más probable que un referido compre” - Nielsen -
Validación y confianza será dos elementos claves para lograrlo. Conoce cómo generar referidos... ¡Sin pedirlos!
Genera referidos a través de introducciones
1. Establece relaciones: Conoce las consideraciones más importantes que debes tomar en cuenta antes de pedir introducciones.- Aporta valor a la persona
- Contacta a tus clientes después de la venta
- Siempre Ayuda
- También puedes ser una fuente de referidos
2. Sobrepasa el miedo: ¿Cómo? Te compartimos los 3 errores más comunes y cómo solucionarlos para generar referidos.
- Pedir que te presentan a una empresa. En empresas B2B, definir el perfil del comprador es clave. Tratas con personas no con empresas.
- Ser estricto con quién te presentan. Si bien identificar al tomador de decisiones sería ideal, es trabajo del vendedor identificar a aquellas personas que pudieran influir en la decisión.
- Ser ambiguos. Debes tener claridad a quién estás buscando, es decir, qué tipo de referidos encajan con el perfil de empresa que estás buscando.
Al finalizar te compartimos una serie de acciones básicas que pueden ayudarte a generar referidos y con ello, conseguir clientes B2B.
¿Qué te han parecido estas formas de atraer más clientes? Si quieres saber más, consulta el webinar completo aquí.
