Todas las empresas quieren crecer, pero muy pocas tienen una estrategia clara de crecimiento empresarial, un error común es considerar el incremento en ventas como único factor, cuando la realidad es que también la inversión en operación implica crecimiento. Este artículo hablará sobre las implicaciones de crecer una empresa, así como algunos puntos que ayudarán a potenciar su crecimiento.
Crecer no solo es vender
¿Tus operaciones soportan el crecimiento? ¿Has previsto los problemas que el crecimiento implica? Toma en cuenta que la operación debe soportar el crecimiento de las ventas, así puedes generar ingresos predecibles e incluso crear escalabilidad en tu empresa. Estos 3 puntos son claves para crecer.
1. Ingresos predecibles
Utiliza información sobre las ganancias que has generado en el pasado para hacer una proyección a futuro. Crea una lista de cualidades que buscas en tu equipo de trabajo y los encargados de cada departamento, así tendrás consistencia en los resultados. Genera manuales de operación y guías de estilo para que cualquier miembro pueda comprender totalmente la empresa y trabajar acorde a tu misión, al mismo tiempo que estructuras tu proceso de ventas para que generar ventas constantes.
2. Negocio escalable
Esto significa que las ventas y los costos deben ser desproporcionadas, Es decir, mientras tus costos crecen de manera lineal, hacer que tus ingresos crezcan de manera exponencial. No es necesario que el producto o servicio que ofreces sea único e innovador, se trata más sobre la forma en que lo ofreces en el mercado.
3. Equipos especializados
Segmenta las tareas de los diferentes departamentos para que se enfoquen a una actividad específica. Considera que, si una persona utiliza el 20% de su tiempo en una tarea secundaria, deberías separar esa función de sus labores. Tener parte de un equipo de trabajo especializado en prospectar clientes y otra parte en vender hará que no pierdan tiempo en sus procesos y no se distraigan de su actividad primaria.
Estrategia de Clientes
El panorama actual nos muestra que el consumidor es el centro de cualquier negocio; Las ventas son el resultado de tu estrategia de clientes, empieza por conocerlos y entenderlos a profundidad, para diseñar una propuesta de valor que provoque que las ventas sean una consecuencia.; crear conciencia sobre las problemáticas que se podrían presentar y a las cuales tu empresa brinda soluciones. Es importante tomar en cuenta lo siguiente:
Identifica tu mercado y entiende a tus clientes
La creación de un arquetipo de cliente ideal es vital para el crecimiento; si no sabes a quién le vendes, ¿Cómo sabrás cómo mejorar tu producto dependiendo de sus necesidades? A estos arquetipos se les conoce también como Buyer Persona y debes conocer algunos datos relevantes para crearlo, te decimos algunos a continuación:
- ¿Quiénes forman el mercado potencial? Reconoce el mercado en términos demográficos: edad, sexo, educación, ingresos, etc. En el caso de empresas B2B, implica las características de las empresas que se pretende que sean los clientes.
- ¿Dónde están los clientes? En términos geográficos el mercado se define por los lugares donde se encuentran los clientes potenciales.
- ¿Cuál es el estilo de vida o de los clientes? Esto te facilitará el conocimiento de patrones de consumo de información, lo cual podrás usar para refinar tu perfil de usuario. En el caso de los negocios B2B, las distintas culturas organizacionales de cada empresa determina sus gustos y preferencias.
Alineación de Marketing y Ventas a la estrategia de Negocio
Ambos equipos, por lo regular, trabajan por separado y los indicadores de marketing y ventas no están en sincronía, creando así errores de ejecución, fruto de una falta de planeación en conjunto. Aquí radica la importancia de alinearlos, si tu empresa no tiene departamento de marketing, puedes contar con colaboradores externos como agencias o consultoras que se especialicen en el tema y busquen la asociación con el equipo comercial. Algunos puntos importantes son:
- Desde la atracción de usuarios hasta el momento de decisión y de compra, comprender el embudo de ventas es un factor clave para alcanzar los objetivos en común. Ventas debe dar retroalimentación constante, mientras marketing ajusta su estrategia en caso de ser necesario.
- Utiliza datos obtenidos por marketing, que te ayuden a construir una relación con el prospecto para cerrar más ventas y que esos clientes se vuelvan promotores de tu marca, a esto se le conoce como sistema de bucle cerrado.
Propuesta de valor centrada en el cliente
Representa todo lo que te hace diferente a tu competencia y cómo esto genera un beneficio para tu cliente potencial. Tener estos puntos claros, así como analizarlos periódicamente, te dará las herramientas para comprender a tu cliente y hacer que las ventas sean una consecuencia, no una razón.
- ¿Por qué tu cliente debe comprarte a ti? Recuerda, tu propuesta va más allá de un producto original (aunque claro que ayuda), implica también una alineación con las técnicas de ventas. Te sugerimos vender una experiencia, identidad o exclusividad, algo que vaya más allá del producto.
- ¿Qué tendencias digitales estás utilizando? Utilízalas para canalizar y mejorar tus servicios. Ten en cuenta que los smartphones representan el dispositivo principal de compra de las tiendas en línea y no olvides la personalización como parte de tu propuesta.
Logra más, con menos esfuerzo
Dos palabras más para alcanzar el éxito: Automatización y digitalización. Ambos términos necesitan equipos de trabajo sin miedo al cambio y herramientas eficaces que soporten y aseguren la transformación exitosa.
- Automatización: Sabemos que el tiempo es dinero, todos lo hemos escuchado, pero ¿Has realizado alguna acción que recorte tus tiempos y al mismo tiempo aumente tus ventas? Herramientas de Gestión de Relaciones con los Clientes (CRM) representan la manera más efectiva de realizarlo. Al usar un CRM, acortas distancias entre los procesos tanto de marketing como de ventas y, al mismo tiempo, creas una interfaz en la que ambos departamentos puedan convivir y plantear metas en común. Aquí puedes conocer un poco más sobre sus beneficios.
- Digitalización de mi empresa: Realizar este paso involucra mucho más que tener una página web con un diseño llamativo, utilizar un CRM o tener buena presencia en redes sociales; implica conocer las necesidades de tu mercado y ser consciente de cómo la tecnología digital puede ayudar a dar una resolución más inmediata a tus clientes. Además, este es un punto que te ayudará a generar escalabilidad en tu empresa, no importa el giro ni la industria. Cada vez más empresas buscan digitalizarse y aprovechar dicha transformación como parte de su Propuesta Única de Valor.
