<img height="1" width="1" src="https://www.facebook.com/tr?id=134244870563344&amp;ev=PageView &amp;noscript=1">

Artículos para hacer crecer tu empresa

Artículos para hacer crecer tu empresa

¿Cómo atraer nuevos clientes B2B con Inbound Marketing?

Para ganar más clientes, puedes atraerlos hacia ti con estrategias efectivas de inbound marketing b2b o salir a tocar puertas. 

inbound-marketing-b2b-como-atraer-nuevos-clientes

El inbound marketing es una metodología que utiliza canales digitales y se vale de diferentes estrategias para generar leads de forma constante. La diferencia con el marketing tradicional, es que se trata de atraer a los clientes hacia tu marca, en lugar de salir a buscarlos y saturarlos con publicidad invasiva. 

Pero, ¿cómo se relaciona el inbound marketing con las empresas B2B? Puesto que entre el 60% y 90% de las decisiones de compra B2B se toman en línea, es el prospecto quien tiene el control de la venta. Tu papel es anticiparte a esta situación y mejorar tu estrategia de marketing digital B2B.

El inbound marketing B2B se enfoca en la creación de contenido relevante para educar a tu cliente ideal y guiarlo a través de su recorrido de compra, hasta que esté listo para comprarte. Pero, ¿cuál es el perfil de un cliente potencial B2B?

 

¿Cómo es el cliente B2B?

Los clientes B2B pertenecen a nichos selectivos y regularmente tienen motivaciones más objetivas, como la rentabilidad, los beneficios, el ROI, la inversión, los recursos o el tiempo. En compras B2B intervienen de 5 a 10 personas en el proceso de decisión de compra, algunas de ellas son influenciadores o tomadores de la decisión, por lo que, es importante demostrar autoridad y dominio en lo que nos compete. 

Además, para cerrar una venta empresa - empresa es necesario convencer de manera personalizada y jugar con todas las piezas existentes. Para establecer una relación de confianza y a largo plazo, hay que darle importancia a factores como:

  • Propuesta de valor. ¿Por qué deberían elegirte a ti en lugar de la competencia? ¿Qué están haciendo tus competidores para satisfacer las necesidades de tus clientes potenciales? Tu propuesta de valor debe ser única y tiene que enfocarse en satisfacer los requerimientos de tus clientes. 
  • Posicionamiento y reputación online. En un entorno en constante evolución ya no basta con tener un sitio web. Además de diversificar los canales digitales, tienes que elegir aquellos que prefieren tus clientes y ofrecerles contenido de valor. Contar con un blog, casos de éxito, landing pages, etc. puede mejorar tu autoridad y la relación con tu audiencia. 
  • Cultura y filosofía empresarial. Cada vez es más común darle importancia a la imagen que transmite la empresa, los valores, su cultura, políticas de responsabilidad social, para establecer una colaboración. 

Ahora bien, ¿cómo empezar a atraer nuevos clientes con marketing B2B? Te lo decimos en 5 sencillos pasos. 

 

1.  Debes alinear tus equipos de marketing y ventas 

Un problema común en todas las empresas es la constante fricción entre marketing y ventas. A veces porque los prospectos son de mala calidad o debido a que se les contacta cuando aún no están listos para comprar. Con la metodología inbound, la comunicación y procesos se simplifican al crear un flujo de trabajo constante y bidireccional.

Mientras que el equipo de ventas proporciona información clave del cliente ideal y sus requerimientos a lo largo de su recorrido de compra, marketing puede crear diferentes ofertas de contenido para resolver sus dudas o problemas y educarlos hasta que tomen su decisión. 

A su vez, este contenido le sirve a ventas para construir una relación de valor con los prospectos, generar interés e incluso para manejar algunas objeciones de ventas y vender más. 

 

¿Cómo atraer y convertir a los clientes nuevos? 

El embudo de conversión nos ayuda a entender en dónde se encuentra cada prospecto y marca la pauta para tomar una acción u otra. Para atraer y convertir a los prospectos, entre ambos departamentos debe existir un lenguaje común donde se tengan claros los siguientes conceptos: 

Lead. Al crear contenido de valor y difundirlo por diferentes canales digitales (blog, redes), es posible que los prospectos lleguen a nuestro sitio web. En esta etapa de descubrimiento, la persona realiza búsquedas para resolver sus dudas y nos dejó sus datos para descargar un ebook. Aún no sabemos si será un cliente potencial, pero se ha convertido en un lead. 

MQL (marketing qualified lead). Para que ese lead evolucione a un MQL, es fundamental calentarlo y calificarlo. ¿Cómo? Identificando las ofertas que le han interesado para insertarlo en un flujo de nutrición e interactuar en la medida que sea necesario. Conforme nos entregue más información, podemos evaluar si es una oportunidad o SQL. 

SQL (sales qualified lead). Aquellos MQL’s que solicitan un contacto directo con ventas o que han sido evaluados por marketing y calificados como una oportunidad comercial. En esta etapa, puedes abrir la conversación con una reunión exploratoria o llamada telefónica, pero siempre utilizando el contexto del prospecto. 

Te puede interesar: 5 acciones de marketing para captar clientes en empresas B2B

inbound-marketing-b2b-como-atraer-nuevos-clientes(2)

 

2.  Investiga quién es tu cliente ideal 

Para atraer prospectos interesados en tus productos y/o servicios, debes tener bien claras sus características, necesidades, cómo te buscan y cómo ayudarlos. 

 

Perfil del comprador 

Mientras que en el marketing B2C nos dirigimos a un comprador individual, en el sector B2B, debemos verlo a dos niveles: como organización y las personas que nos interesan en cuanto al puesto que ocupan en la empresa. Es decir, debemos conocer quiénes son los tomadores de decisiones y cómo funcionan sus procesos de adquisición.

Los perfiles de comprador o buyer persona, son representaciones semi-ficticias de tus clientes ideales. Además de recopilar datos demográficos (edad, familia, trabajo, etc.), es importante entender su comportamiento, retos y motivaciones. 

Mientras mayor sea tu comprensión del buyer persona, podrás generar más empatía para entender cómo ayudarlo y abrir la conversación. 

 

Recorrido de compra 

En una estrategia de inbound marketing B2B, es muy importante conocer el proceso de compra de nuestro buyer persona. Se trata del camino que recorre un usuario desde que descubre una necesidad o problema, investiga posibles soluciones, hasta que finalmente decide que somos la mejor opción. 

Tener claro el buyer journey o recorrido de compra de tus prospectos, será útil además en la creación de contenidos, seguimiento de leads, ventas y cualquier proceso relacionado con la atracción y retención de clientes.

 

Características de la empresa 

Si vamos un paso atrás, antes de encontrar a nuestro buyer persona, debemos poner foco en la prospección a nivel de la organización. Para ello, puedes utilizar una matriz de encaje, donde determines ciertas características fundamentales que debe cumplir una empresa.  

De esta manera, puedes discernir entre un prospecto de buen encaje, tal vez encaje o mal encaje, y decidir si vale la pena invertir tu tiempo y esfuerzo en él. Probablemente, algunos no sean un buen fit en primera instancia, eso no significa que debas desecharlos. 



3.  Es necesario optimizar el proceso comercial 

El proceso de ventas siempre depende del producto y/o servicio que ofreces. Por ello, el objetivo del inbound marketing B2B no es presionar al prospecto para que compre, sino establecer un proceso estructurado en el que marketing y ventas acompañen al prospecto hasta que esté listo para comprar. 

Es decir, el embudo de conversión de leads, MQL’s y SQL’s debe ser el espejo de tu pipeline de ventas. Para evitar que se le envíen mensajes comerciales a un lead que apenas se encuentra en una fase de descubrimiento de su necesidad, por ejemplo. 

En ese sentido, los clasificaremos de esta forma: 

  • MQL (Marketing Qualified Lead). Son aquellos leads que se encuentran en la fase intermedia o MOFU (Middle of The Funnel) del ciclo de ventas, porque ya han demostrado interés por nuestros contenidos en diversas ocasiones.
  • SQL (Sales Qualified Lead). Son aquellos leads que ya han avanzado hasta la fase BOFU (Bottom of the Funnel) y ya están preparados para la compra.

La clave para mejorar la eficacia comercial es darle a los equipos de ventas los prospectos más calificados y con mayor probabilidad de compra, para así acelerar el tiempo del proceso de ventas.

 

Automatiza tus acciones con ayuda de un CRM 

En marketing, existen muchas tareas repetitivas como el envío de correos mes con mes o los informes de resultados. Contar con un CRM (software de gestión de relaciones con clientes) te ayudará a automatizar múltiples acciones para darle seguimiento a tus prospectos y crear un flujo de comunicación óptimo entre marketing y ventas

Asimismo, te será útil para acelerar el lead scoring (calificación de leads) y lead nurturing (maduración de leads).

inbound-marketing-b2b-como-atraer-nuevos-clientes(3)

 

4.  Debes crear un flujo constante de clientes potenciales 

Al hacer inbound marketing B2B, sabemos que no todos están listos para comprar, por ello es indispensable generar leads de forma constante y la forma de lograrlo es mediante 3 importantes pilares: 

Blog. La base de tu estrategia inbound es el contenido y puede ser en diferentes formatos: artículos, guías, videos, infografías, webinars, etc. Pero, debe estar alineado a los intereses e inquietudes de tu buyer persona y, además, tiene que corresponder a su recorrido de compra. 

SEO. Antes de crear contenido, debes hacer un análisis previo de keywords, esto es, las palabras por las que tus prospectos te encontrarán en los motores de búsqueda. Un factor clave es pensar en una estructura de temas relevantes para tu audiencia y además, cuidar aspectos como la organización de tu sitio web, el contenido duplicado, así como los links internos y externos. 

Redes sociales. En B2B se cree que las interacciones se efectúan únicamente cara a cara, vía telefónica o por correo electrónico. Sin embargo, las redes como Linkedin o Facebook, nos ayudan a difundir nuestros contenidos, encontrar usuarios afines e interactuar de forma más directa y personal. 

 

5.  Análisis digital 

Una parte esencial de la estrategia de inbound marketing, es medir las acciones. Por ello, de forma transversal, siempre es recomendable realizar un análisis de lo que está funcionando y lo que no. 

De esta manera, podrás definir si es necesario optimizar tu sitio web o tus activos digitales (artículos, landing pages, etc.) para adecuarse a los intereses de tus clientes potenciales.

¿Estás interesado en conocer la efectividad del inbound marketing B2B? Descarga la guía y descubre más sobre esta metodología, ¡es gratis!

inbound-marketing-como-estrategia-de-crecimiento-guia