¿Por qué ahora es más complejo atraer clientes en empresas B2B? La evolución del proceso de compras es una de las razones, conoce cómo adaptarse ante ello.
La forma de vender ha cambiado, porque la forma de comprar ha evolucionado. Sin embargo, solo algunos directores de ventas y CEO’s han considerado estos cambios en su estrategia de crecimiento.
Atraer clientes en empresas B2B ahora es más difícil: 5 razones
Analizaremos cinco grandes razones por las cuales atraer clientes en empresas B2B ahora es más complejo para los equipos de ventas:
1. El comprador tiene el control del proceso
En tiempos donde la información estaba concentrada en la fuerza de ventas, el comprador estaba interesado en conversar a profundidad con un vendedor.
Ahora, el prospecto investiga en internet, evalúa las opciones y accede de forma inmediata a la información de tus soluciones y las de tus competidores.
Para atraer nuevos clientes en empresas B2B es clave generar contenido que aporte valor al comprador.
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2. Tienes mucha competencia buscando la atención del comprador
No solo estás compitiendo con las empresas que son tus competidores directos, estás compitiendo contra todas las compañías que están buscando tener la atención y tiempo del comprador.
3. Hay más personas participando activamente en la decisión de compra
Las empresas B2C solo tienen que ganarse a una persona a la vez. Para las empresas B2B, especialmente aquellas que venden cualquier tipo de producto que sea bastante complicado o costoso, tiene que recorrer un camino más largo.
En procesos de compra B2B se involucran en promedio de 5 a 10 personas, aunque tal vez solo dos tengan contacto con el equipo de ventas.
En este panorama, influir con contenido de valor que permita mostrar las diferencias de nuestra solución, así como la capacidad del vendedor para navegar la organización es clave.
4. Los tomadores de decisión están muy ocupados
Paradójicamente, los tomadores de decisión necesitan una justificación financiera para la aprobación de la compra, sobre todo con proyectos grandes, sin embargo, tienen poco tiempo para realizar una evaluación profunda.
En este contexto, para influir de manera adecuada, necesitan que la propuesta sea simple, lógica y persuasiva.
Desde la perspectiva de marketing es necesario ir al grano y ser relevantes para el desafío que se afronta, ya que los compradores tienen una baja tolerancia a contenido irrelevante que solo les hace perder el tiempo y llenar su bandeja de correos.
5. En consecuencia, el ciclo de ventas es más largo
Dependiendo la industria, el ciclo de ventas puede tomar desde 1 semana hasta 12 meses. Incluso estudios indican que en los últimos años los ciclos de venta se han extendido más de un 20%.
Por lo tanto, marketing y ventas deben trabajar de la mano para construir una relación en lugar de tener un enfoque transaccional.
¿Cómo atraer clientes en empresas B2B?
Las empresas que buscan acelerar su crecimiento deben evolucionar su estrategia comercial, adaptándose a cómo ha cambiado el proceso de compra. Conoce 4 formas de hacerlo.
Alinear marketing y ventas a la estrategia de crecimiento
En un contexto donde el prospecto construye más del 60% de su decisión de compra, investigando su problemática y evaluando opciones, antes de hablar con un vendedor; marketing y ventas deben trabajar como un mismo equipo.
La estrategia de marketing B2B debe comenzar desde el entendimiento profundo de quién es el cliente ideal, quiénes influyen en el proceso de compra y cuál es nuestra propuesta de valor para cada uno de ellos.
En nuestra experiencia, este es el primer paso para comenzar a atraer clientes de forma constante.
El proceso de ventas debe estar alineado al proceso de compra. La metodología de ventas inbound se basa en aceptar que el comprador es quien tiene el “control” y la mejor forma de influir en la decisión de compra es adaptarnos a este proceso.
Desde la atracción de prospectos, hasta la conversión a clientes.
Atraer en lugar de interrumpir
Para incrementar la captación de potenciales clientes en empresas B2B debemos adaptar nuestro proceso. Antes, las tácticas de interrupción como las llamadas en frío y las visitas de imprevisto funcionaban, ahora cada vez son menos efectivas. La buena noticia es que el marketing digital B2B ha hecho que sea más fácil y asequible llegar a clientes potenciales.
En nuestra experiencia, las empresas que integran la metodología Inbound marketing generan hasta 10 veces más clientes potenciales. Para generar nuevas oportunidades de venta, debemos atraer prospectos calificados con información relevante para ello.
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Generar confianza es la clave
La mayoría de las compras B2B son procesos de evaluación, sobre todo los proyectos. Es decir, los prospectos investigan, evalúan y analizan antes de tomar una decisión final. La confianza es uno de los factores más importantes a la hora de tomar una decisión de compra B2B.
Una forma de acelerar el proceso de ventas es generar confianza en el comprador antes de que tenga contacto con el equipo de ventas.
Sin embargo, construir esta confianza y credibilidad con los prospectos requiere tiempo y esfuerzo, la automatización nos permite lograrlo de forma inteligente y rentable.
La nutrición de prospectos es uno de los pilares del Inbound Marketing. A través de una adecuada segmentación de la base de contactos y de estrategias de email marketing avanzadas, se crea un proceso automatizado para generar interés y “calentar” a los prospectos, convirtiéndolos en oportunidades de ventas.
Usa la data para acortar el ciclo de ventas
La tecnología nos permite facilitar el proceso y tener un mejor entendimiento de cómo acortar el proceso de ventas. En Incubasoft utilizamos el CRM de Hubspot para realizar un seguimiento de las interacciones de los prospectos en línea.
Visualizar y entender la velocidad con la que se mueven los negocios en el pipeline de ventas, nos permite pronosticar el ingreso que se recibirá en tiempo futuro y realizar acciones puntuales para hacer más eficiente el proceso de ventas, para acelerar el avance de los negocios.
Estos datos pueden convertirse en una herramienta poderosa para comprender mejor a tus clientes potenciales y crear estrategias de marketing más humanas, que aporten un mayor valor.
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