Personalizar la comunicación es clave en el inbound marketing educativo para conectar con tus potenciales alumnos e influir en su proceso de compra.
Mientras que el marketing tradicional es intrusivo e ineficiente y no permite medir el ROI de nuestras acciones, inbound marketing para universidades se posiciona como una estrategia escalable que ayuda a generar prospectos calificados y ventas recurrentes.
¿Por qué? Tus potenciales alumnos están cada vez más informados gracias a Internet, además, existen muchas alternativas de carreras y escuelas. Por ello, es fundamental recurrir a nuevas formas para atraer mejores prospectos y rebasar las metas de inscripciones.
Sin embargo, primero es necesario establecer los pilares básicos que van a determinar el éxito de nuestra estrategia.
¿Por qué debemos “personalizar la comunicación”?
La oferta educativa se ha multiplicado y los prospectos se han vuelto más demandantes a la hora de elegir una opción definitiva. Si no conoces de antemano sus motivaciones, necesidades y hábitos estás perdiendo tiempo y dinero valiosos.
Personalizar la comunicación es fundamental para conocer mejor al alumno, padre de familia o profesionista que quieres atraer y así, poder influir en su proceso de decisión de compra.
En otras palabras, la personalización significa "llegar a los alumnos con lo que quieren y cuando lo quieren", porque igualmente importante es intervenir en el momento justo, sin interrumpirlos ni descuidarlos antes, durante y después de que se inscriban.
Personalización: el alumno como centro de tu estrategia
Para poder crear un mayor engagement con tus prospectos, es indispensable que definas primero a quién te diriges y después, averigües sus inquietudes, aspiraciones y necesidades.
Se personaliza cuando establecemos un diálogo individual con los alumnos o padres de familia, y se responde mediante un proceso customizado (preferencias personales) de oferta educativa, servicios y mensajes en una base de uno a uno.
Conoce las claves de la personalización que hacen posible que tu estrategia de inbound marketing educativo tenga éxito:
Conocimiento del cliente potencial
Recuerda que la personalización no se trata solo de ponerle el nombre de tu prospecto a la plantilla del email, sino, de contextualizar su situación particular: cómo piensa, cómo busca, sus necesidades, inquietudes, etc.
Así, es posible brindar una experiencia personalizada al potencial alumno utilizando la información que obtuvimos para mejorar el servicio y cerrarlo a venta.
Segmentación
Segmentar tu target te ayudará a definir el tipo de mensajes y el lenguaje que aprecian tus prospectos.
Para ello, crear perfiles de comprador ideal o buyer personas, de acuerdo al target que deseas atraer: estudiantes, padres de familia, profesionistas, es fundamental para definir cada paso a seguir dentro de tu estrategia. Puedes crear tantos como sea necesario.
Multicanal
Cuando un potencial alumno realiza búsquedas, no solo visitará tu web, sino muchas otras, y puede llegar a ti por diferentes medios. Por ello, es importante tener presencia en plataformas donde sabes que interactúan y es más fácil captar su atención.
Estar en Facebook para tus prospectos más jóvenes o en LinkedIn para atraer profesionistas, es imprescindible para conocer más sobre sus intereses y monitorear sus comportamientos y etapa del ciclo de compra en la que se encuentran.
Alineación de marketing y ventas
Alinear tus equipos de marketing y ventas, permite que los potenciales alumnos que han sido educados mediante las acciones de marketing, pasen directamente a ventas como prospectos calificados dispuestos a cerrar la venta.
Con ayuda de un CRM, es posible empatar los esfuerzos de ambos equipos para ahorrar tiempo y dinero, ofrecer un mejor servicio y garantizar el incremento de tu matrícula.
Consistencia
No pierdas la paciencia y, sobre todo, sé consistente durante tu estrategia para que tus potenciales alumnos no se sientan perseguidos, sino, acompañados en su proceso de compra.
De esta manera, generas más confianza y puedes crear un vínculo personal, incluso, si aún no están listos para inscribirse.
Ahora bien, para lograrlo es necesario que pongas en práctica algunas tácticas para llegar a la mente y al corazón de tus potenciales alumnos.
6 Tácticas de personalización con inbound marketing educativo
La metodología inbound, reúne diversas estrategias de marketing para universidades en una sola estrategia integral, que conecta acciones enfocadas a resultados.
Estas son algunas tácticas que puedes emplear para personalizar tu comunicación con inbound marketing educativo:
1. Segmentación con base al contexto
La segmentación de los alumnos potenciales es la base para la personalización, ya que partimos de entender qué intereses tienen las personas que se relacionan con nuestra institución. Por ejemplo, si un alumno descarga el plan de estudios de el área de salud, debemos tener una comunicación diferente al que descarga el plan de estudios de temas económico/administrativos.
La lógica es simple, personas diferentes, motivaciones diferentes. En Incubasoft, hemos comprobado que el empezar por segmentar nuestra base de contactos nos permite tener una mayor tasa de eficacia en los demás esfuerzos como email marketing, retargeting y los contenidos del sitio web.
A nivel herramienta, Hubspot nos permite crear listas de segmentación con base a ciertas características de nuestros contactos y así podemos diferenciar de forma ágil a los prospectos y alumnos de acuerdo a características.
2. Chatbots
¿Cómo construir relaciones de confianza con tus prospectos? Los chatbots son una herramienta muy útil, pues, ayudan a resolver dudas rápida y fácilmente, mientras que tú automatizas las interacciones y ofreces un mejor servicio.
Sus ventajas son la disponibilidad 24/7, inmediatez y personalización, ya que, los jóvenes prefieren consultar por medios online. Aunque, también tiene desventajas que pueden ser las respuestas estandarizadas, el lenguaje y la inflexibilidad, pues, se trata de un robot.
Los chatbots son un recurso muy valioso en el proceso de captación y lead nurturing de tus prospectos, porque brindan información importante que sirve para orientarlos y ubicarlos dentro del proceso de compra.
3. Email marketing
Uno de los mayores beneficios del inbound marketing educativo es saber dónde están tus prospectos dentro del proceso de compra. Así, a través del lead nurturing, puedes ofrecerles contenido personalizado de forma automatizada.
El email marketing sirve para establecer una comunicación directa con tus prospectos y nutrirlos con contenidos de acuerdo a sus intereses, hasta que estén listos para comprar.
Además, el email marketing es una herramienta que puedes utilizar no solo para convertir prospectos en clientes, sino, para deleitar a aquellos que han cerrado la venta y quieres que promuevan tu institución, también.
Incluso, el email marketing puede ayudarte a conocer más sobre tus clientes para mejorar tus contenidos. Por ejemplo, mediante encuestas de satisfacción.
4. Retargeting
El retargeting no es más que una segunda oportunidad para convertir a ventas aquellos potenciales alumnos que no completaron una acción en tu sitio web.
Ayuda a mejorar el ROI mediante anuncios personalizados con el objetivo de atraer nuevamente a los prospectos que, tal vez, leyeron alguno de tus contenidos, pero no se registraron o que se suscribieron a tu blog, pero, hace días que no navegan en tu página.
El retargeting funciona como un recordatorio en las diferentes etapas del proceso de compra, ya sea que utilices banners (atracción), les envíes guías o información adicional mediante email (conversión), o les ofrezcas alguna promoción exclusiva (decisión), por ejemplo.
5. Redes sociales
La mayoría de los potenciales alumnos utilizan plataformas como Facebook, Twitter e Instagram, por lo que, utilizarlas como un canal para establecer comunicación personalizada te puede ayudar a conocer más sobre lo que piensan, responder preguntas y conectar con ellos.
Las redes sociales son una poderosa herramienta, pues, los nativos digitales no solo buscan y solicitan información, sino, comparten el feedback que obtienen, emiten sus opiniones y ofrecen recomendaciones con base en este.
6. Sitio web y contenidos inteligentes
¿Te ha pasado que entras a tu tienda favorita y algún empleado te saluda por tu nombre y conoce de antemano lo que vas a comprar? Por ejemplo, en Starbucks los baristas reconocen los nombres y bebidas de los clientes regulares, sin preguntarles nuevamente.
Los contenidos inteligentes son algo similar. La idea es mostrar los contenidos y CTA’s que están buscando tus visitas, mejorando su navegación y experiencia dentro de tu sitio web. Además, puedes añadir mensajes personalizados y relevantes, mejorando tu tasa de conversión.
Veamos un caso práctico, a las personas que ya han descargado nuestros planes de estudio podemos mostrarle un banner en nuestro sitio web que lo invite a tomar el examen de admisión y el mismo banner puede cambiar de forma automatizada si el alumno ya realizó el examen de admisión, ofreciéndole una promoción.
Para ello, es importante optimizar tus llamados a la acción, el contenido informativo y campañas de marketing, de acuerdo a la segmentación de la base de contactos analizando el camino de conversión de tus potenciales alumnos durante su proceso de compra.
¿Cómo implementar inbound marketing educativo en mi institución?
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