¿Estás buscando innovar para generar crecimiento en tu empresa? Hay muchos factores que necesitas tomar en cuenta: realizar una propuesta única de valor y establecer una ruta de transformación digital para crear una estrategia innovadora. En este artículo encontrarás información sobre la propuesta única de valor, puntos clave para la transformación digital y algunas formas de aplicarlo exitosamente.
Propuesta Única de Valor
Es todo lo que te distingue de tu competencia y cómo esto representa un beneficio para tu cliente. Tener estos puntos claros, así como analizarlos periódicamente, te dará las herramientas para comprender la modificación de hábitos de tus clientes:
- ¿Por qué tu cliente debe comprar tu producto/servicio y no el de tu competencia? Puede ser que tu producto es ecológico o que ofreces un servicio personalizado ¿Qué tendencias digitales estás utilizando? La modificación en los procesos de compra ha ayudado a canalizar y mejorar los servicios para los clientes. Los smartphones, por ejemplo, han transformado estos procesos y representan el dispositivo de compra principal de las tiendas en línea.
- Identifica tu mercado y entiende a tus clientes. ¿Qué problemas y necesidades tiene? Haz uso de tus Buyer Personas y comprende su ciclo de compra para salir de esta incógnita. Puedes entrevistar a clientes existentes y hacer un perfil detallado con aspiraciones, hábitos, información demográfica y de empleo.
- Propuesta de Valor centrada en el cliente. El marketing de hoy no se centra en tu marca ni en tu servicio o producto; el centro es tu cliente. Primero, el prospecto busca información para resolver un problema, luego filtra la información para al final tomar una decisión y realizar una compra. Si tienes problemas para resolver este punto solo recuerda el camino que tú tomarías para realizar una compra.
Algunas fórmulas de Propuesta Única de Valor son: “Ayudamos a X a solucionar Y, haciendo Z”. Otra fórmula es: “¿Por qué lo hago? ¿Cómo lo hago? ¿Qué hago?” Aplica estas fórmulas con los puntos anteriores y tendrás una Propuesta Única de Valor efectiva. Recuerda que una buena historia puede cautivar a posibles clientes.
La Transformación Digital NO es marketing
Supongamos que una empresa que fabrica elevadores ofrece mantenimiento gratuito como parte de su Propuesta Única de Valor. Si esta empresa decide transformarse digitalmente, la tecnología digital permite que, cuando el producto requiera mantenimiento, un sensor mande una notificación de manera automática al departamento encargado de reparación.
En este caso, el proceso de atención al cliente se reduce: desde su forma ordinaria (iniciar el contacto, obtener información, satisfacer y finalizar), a solo satisfacer y finalizar. La innovación digital te ayudará a mejorar tu experiencia para los clientes.
El marketing digital es solo el primer paso para lograr una transformación digital; en realidad, para lograr esta transformación es necesario tener una visión global; tanto de tu empresa, como de los cambios necesarios en los equipos de trabajo.
Implementar tecnología digital no significa transformarse digitalmente. Al tener una comprensión total de las necesidades que tiene tu mercado, puedes aplicar cualquier tecnología (en este caso, la digital) para mejorar experiencias y generar nuevas oportunidades de negocio al acortar rutas de servicio al cliente (por ejemplo) y, de esta manera, integrarte a una tendencia mundial de crecimiento empresarial.
¿Cómo llevarlo a cabo?
Todos los procesos necesitan un primer paso y, pesar de que el término puede parecer impreciso en un primer acercamiento, hay una serie de pasos para aclarar toda duda. Te lo explicamos paso a paso:
1. Estrategia digital
Debes saber que crear una estrategia digital implica crear un marco de trabajo nuevo, no implementar un plan de acción dentro del marco existente. Para definir este marco debemos ayudarnos de asesores, invitados o expertos para encontrar áreas de oportunidad. El Inbound Marketing engloba todos los procesos necesarios para desarrollar este primer punto y, gracias a él, los pasos siguientes se facilitan.
2. Capacitación digital
Junto a la estrategia, debes implementar un programa de enseñanza para tus equipos de marketing y ventas. Después, convierte esta capacitación en un programa continuo de formación para elevar y extender los conocimientos digitales de toda la empresa
3. Organización
¿Cómo organizas el trabajo para avanzar en este proceso? Puedes crear equipos autónomos y establecer esquemas que faciliten la innovación; pueden ser asesorías con colaboradores externos o clientes.
4. Procesos
Adopta metodologías ágiles de lanzamiento para realizar pruebas iniciales, obtener datos, refinar tus productos o servicios. Estos proyectos estarán principalmente orientados a mejorar la experiencia de nuestros clientes o a desarrollar nuevos canales de venta digital; nuevos productos y servicios digitales que rentabilicen tus ingresos.
5. Medición y mejora
Es importante que tu empresa tenga la capacidad para captar y almacenar datos de tus campañas para facilitar una toma de decisiones inteligente que optimice procesos y mejore resultados. Si no puedes medir, no puedes mejorar.
Tácticas de Inbound Marketing
Muy bien, te dijimos algunos puntos importantes que debes tomar en cuenta, pero también mencionamos que el inbound Marketing es una herramienta clave para este proceso. La razón es que, gracias a esta metodología, puedes automatizar procesos de marketing y educar progresivamente a tus prospectos hasta convertirlos en clientes.
1. Automatización de marketing
Se trata de generar procesos automatizados para aumentar la eficiencia de nuestras operaciones de Marketing. Hubspot es la herramienta más usada, Pardot es otra opción, aunque es exclusivo para angloparlantes. Estas herramientas te dan una gama muy amplia de posibilidades, algunas de ellas son:
- Generar respuestas automáticas a nuevos registros
- Clasificar usuarios y enviar contenidos en función de sus comportamientos
- Informar cuando exista nuevo contenido
- Enviar un contenido al cabo de unos días de haber descargado otro similar
- Te permiten medir tus resultados
- Crea un enlace con tu equipo de ventas
2. Lead scoring y lead nurturing
Son todas las técnicas y recursos para ayudarte a generar oportunidades de negocio y reconocimiento de marca basados en las experiencias de todo un equipo de profesionales del marketing digital. Llevan a los prospectos de la mano por su Buyer’s Journey para convertirlos en clientes y promotores de tu marca. Puedes leer este artículo para tener más claridad sobre este concepto.
El lead scoring funciona gracias a las herramientas de automatización. Usa tu base de datos para valorar a los prospectos; si están listos para comprar o aún no. Esto ayuda a marketing a calificar los prospectos y al equipo de ventas a saber si está calificado. Si los prospectos no están listos, entra en acción el lead nurturing, que se encarga de enviar contenido pertinente y de hacer que el prospecto “madure” hasta convertirse en nuestro cliente.
Recuerda que todos estos parámetros son medibles al 100% y, al usar estas técnicas, te estás asegurando que todos tus prospectos obtengan información relevante para su estado actual en el proceso de compra.
