La tecnología ha cambiado la relación entre compradores y vendedores, ¿cómo adaptar tu empresa a esta transformación para incrementar las ventas?
Para incrementar las ventas, es importante conocer cómo el internet ha cambiado el proceso de compra y así adaptarnos a través de reinventar la forma de generar y ofrecer valor a los compradores integrando tecnología en todas las áreas de la empresa.
Más que preocuparnos en vender debemos ocuparnos en construir relaciones personalizadas con los clientes, de tal forma que podamos acompañarlos en su proceso de decisión de compra.
Para tomar una decisión de compra, la información está a un clic de distancia
Si más del 67% del proceso de compra está sucediendo en línea y los usuarios desean una experiencia personalizada, el siguiente paso será participar a lo largo del proceso con una estrategia digital enfocada en proporcionar contenido de valor, basada en el contexto del comprador, que responda a sus retos y objetivos.
En este sentido, aclaremos tres puntos importantes:
- Entender el comportamiento de los compradores permite ejecutar estrategias para generar interés en los prospectos.
- Personalizar la experiencia de compra requiere tecnología.
- Es la estrategia de negocios lo que impulsa la transformación digital, no la tecnología.
¿Qué es lo que queremos decirte? Para adaptar tu proceso de ventas a uno que incorpore la transformación digital, necesitas una comprensión íntegra sobre las necesidades específicas de tu mercado, de esta manera podrás usar la tecnología a tu favor y mejorar tus procesos de negocio.
Como la tecnología ayuda a incrementar las ventas
La transformación digital fomenta nuevas tácticas de mercado para atraer nuevos clientes o mantener la lealtad de los que ya lo son, como: experiencias de compra personalizadas, incrementar la publicidad móvil y en línea, la interacción en redes sociales, calificación de prospectos, etcétera.
Genera oportunidades para conectar con tus clientes potenciales y construye relaciones que los impulsen a querer hacer negocios contigo.
Hoy, gran parte de la toma de decisiones es influida por marketing
¿Cómo ha cambiado la tecnología la forma de comprar? Antes del Internet y las compras en línea, la estrategia de marketing estaba centraba en el producto y en sus múltiples beneficios. A través de la televisión, la radio y demás medios masivos de comunicación se enviaba un mismo mensaje a cientos de personas y mientras más mucho mejor.
Si las personas querían saber más información sobre los productos y servicios que ofrecían las marcas tenían que ir directamente a las tiendas. Estando ahí, los vendedores eran quienes tenían toda la información sobre los productos y/o servicios, desde las características hasta los precios. Explorar soluciones, comparar opciones y la decisión de compra dependían de la información que los vendedores pudieran ofrecerles.
¿Cómo cambió la tecnología la forma de comprar? Los compradores ahora controlan el proceso de ventas. El Internet le ha dado el poder de compra al consumidor, ahora la mayor parte de la información está a un clic de distancia y podemos comparar más productos, más empresas, pero sobre todo más formas para solucionar una misma necesidad.
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Con la implementación de la tecnología podemos reinventar la forma en la que nos conectamos con los clientes. Actualmente con acciones de marketing y con ayuda de la tecnología podemos llevar a cabo acciones a lo largo del proceso de compra de nuestros clientes.
Te enlistamos una serie de acciones que puedes implementar durante el proceso de compra:
- Conoce el funnel de ventas de tus prospectos. Desde que una persona o empresa es un total desconocido hasta que es un promotor de tus productos y servicios. Potencia el sitio web de tu empresa, haz de este una fuente de prospección.
- Optimiza tus ventas con la automatización de marketing. Podrás mantener conversaciones de calidad con prospectos y clientes potenciales. Por ejemplo: Crear flujos de trabajo de acuerdo con las acciones que realizan los usuarios, aquellos que suscribieron al blog o los que descargaron una guía, todas estas acciones se pueden realizar de forma automática y personalizando la comunicación con tus prospectos.
- Incorpora activos digitales para mejorar la experiencia online de tus clientes potenciales. Una página web optimizada para SEO, un blog en el que compartas información útil y valiosa, una fan page en Facebook, una cuenta en LinkedIn, ofertas de contenido como e-books, plantillas, campañas de pauta pagada en motores de búsqueda, entre otros.
- Canaliza tus esfuerzos hacia aquellos clientes que sean más relevantes para tu empresa con account based marketing. Tus ejecutivos de ventas estarán invirtiendo sus recursos en prospectos calificados.
- Mide los resultados de todas las acciones que emprendas, así, podrás obtener “insights” o percepciones y patrones de conducta que permiten ajustar las acciones que estés llevando a cabo.
Como consumidores queremos comprar en el momento justo cuando lo necesitamos y dependiendo del producto o servicio lo hacemos a través de múltiples canales. Por ejemplo: La decisión entre comprar una playera y comprar una casa.
Para elegir una casa, un comprador puede recurrir a las recomendaciones de amigos o conocidos, leer artículos de un blog, hacer preguntas en foros especializados, navegar en el sitio web de las inmobiliarias para averiguar los precios, leer las opiniones en las redes sociales, pedir una cotización por correo, agendar una cita por teléfono para conocer el lugar, todas, con el objetivo de elegir el lugar que se ajuste a sus necesidades.
En tanto que, comprar una playera es cuestión, regularmente de poco tiempo, menos o más de una hora, dependiendo del comprador.
Es por ello que, para cerrar más y mejores ventas tenemos que entender el proceso de compra de los clientes, estar presentes “todo el tiempo” en los canales donde se encuentran: correo electrónico, redes sociales, sitio web. Podemos lograrlo con ayuda de la tecnología.
Un CRM te facilitará la medición de la efectividad y eficiencia del proceso de ventas. ¿Cómo? Puedes medir dos aspectos clave: el resultado y el proceso. De esta forma tendrás una visión clara del desempeño de tus prospectos. Podrás saber desde los datos de contacto hasta controlar las acciones que has emprendido para cerrar la venta.
La transformación digital es el medio, no el fin
La transformación digital fomenta el pensamiento divergente, impulsa a la innovación para crear nuevos modelos de negocio que permitan generar nuevas fuentes de ingresos, mejora la eficiencia operacional y la experiencia de los empleados, clientes, proveedores y socios de tu empresa.
Se trata de comprender que la digitalización es inevitable desde que los compradores tienen el poder de compra. Clientes potenciales hiperconectados que buscan simplificar el proceso de compra. Y tú, ¿estás preparado para incrementar las ventas?
Potencia la implementación de la tecnología por medio de tácticas que te permitan construir relaciones personalizadas basadas en el contexto, metas y objetivos de tus prospectos.