Crear un plan de ventas es el primer paso para incrementar los ingresos, el éxito depende en gran medida de estos cuatro factores ¡Conócelos!
Para lograr el crecimiento de tu empresa, es importante contar con un plan de ventas estratégico que establezca el enfoque, las prioridades, el volumen de clientes, las acciones de ventas y los indicadores. Sin embargo, en muchas empresas, el plan de ventas no siempre se cumple.
El éxito de la planeación de ventas depende en gran medida del entendimiento de la situación actual en la empresa, los desafíos que se tienen para lograr los objetivos y de las prioridades del equipo directivo, así como de la ejecución de las acciones.
En este artículo, hemos dividido el proceso de análisis del plan de ventas en 4 fases. A cada una, corresponden acciones y metas específicas.
Fase uno: los objetivos y el enfoque
Si has llegado hasta aquí es porque seguramente tu plan de ventas no ha funcionado. Cuando te has percatado de que tu negocio no va bien, debes conservar la calma y pensar con la cabeza fría.
¿Ya identificaste el problema? ¿Hacia dónde quieres ir? ¿Cómo piensas lograrlo? ¿En cuánto tiempo? Toma esas interrogantes como punto de partida para cambiar tus estrategias y definir metas claras. Esto es, objetivos SMART: específicos, medibles, alcanzables, realistas y establecidos en un tiempo determinado.
Fase dos: entender el mercado y a los clientes potenciales
Después de definir qué quieres lograr, es importante averiguar dónde están tus clientes y si tienes lo que necesitan. Utilizar perfiles de comprador o buyer persona para tener un registro de su comportamiento y características no es suficiente, debes actualizarlos constantemente.
Para lograrlo, es importante establecer relaciones estrechas con los prospectos desde el primer contacto y asesorarlos de forma que ellos mismos reflexionen sobre su problema, antes de hacerles recomendaciones.
Asimismo, debes evaluar a tu competencia y tu propia organización, ¿tus equipos obtienen los resultados estipulados?, ¿colaboran entre ellos para mejorarlos?, ¿es posible acelerar procesos para optimizar actividades y recursos?
Fase tres: alineación de marketing y ventas
En esta etapa, debes analizar tus equipos de marketing y ventas, ya que, muchas veces ambos se pasan la bolita cuando no se consiguen los resultados esperados. No se trata de cambiar las reglas ni hacer exigencias, sin embargo, como director debes procurar que los dos departamentos trabajen en conjunto para la consecución de los objetivos de negocio.
De otra manera, seguirá existiendo una fuga importante de información y no podrás detectar si el cuello de botella de tu proceso de ventas se encuentra en el área de marketing o en el área comercial.
Para ello, es útil emplear un sistema de automatización que ayude a registrar el recorrido de cada comprador, desde que es una visita hasta que concreta la venta. En GrowX Agency, utilizamos y recomendamos el CRM de HubSpot, pues, favorece la relación con los clientes y entre los equipos de trabajo, mediante el seguimiento de los prospectos y la retroalimentación constante de las acciones de cada departamento.
Fase cuatro: estandarización del proceso de ventas
Ahora bien, el plan de ventas no solo es una guía de pasos a seguir, debe ser repetible, medible y escalable. De otra manera, tus representantes de ventas seguirán cometiendo los mismos errores.
Estandarizar el proceso aporta dirección y estructura a los ejecutivos, permite aumentar los ingresos y reducir los ciclos de ventas. Así, lograrás establecer las acciones que se deben llevar a cabo, la forma en la que se ejecutarán y el plazo en que deben realizarse.
La clave para lograrlo es utilizar embudos de venta, pues, funcionan como espejos del recorrido de compra de los prospectos y ayudan a los representantes de ventas a diseñar y personalizar sus estrategias. Descarga la guía para que realices tu plan de ventas de forma eficaz, ¡es gratis!
En GrowX Agency, hemos comprobado que el proceso comercial basado en la metodología inbound ayuda a incrementar las ventas y a crecer empresas. Si quieres saber cómo nuestros clientes han mejorado sus resultados, solicita una consultoría gratuita. ¡Sí quiero!
