El desafío de muchas empresas es atraer nuevos clientes de forma constante y en un mundo cada vez más competido, hacerlo de forma rentable es la clave. ¿Sabes cuál es la rentabilidad de tu estratega de marketing y ventas? O, ¿cuánto te está costando adquirir clientes nuevos? Una estrategia de crecimiento inbound te permite crecer reduciendo los costos a lo largo del tiempo. Conoce el por qué.
Internet ha transformado todo lo que conocíamos. Cambió la forma de comprar y, por tanto, la de vender. Hoy en día, los compradores pueden simplificar y mejorar su experiencia de compra, incrementando sus opciones y acortando tiempos. Todo a un clic de distancia.
¿Cómo utilizar este recurso a nuestro favor? Si hasta ahora no has transformado digitalmente tu empresa, debes saber que estás desperdiciando una gama de posibilidades infinitas....
¿Cómo utilizar Internet para atraer clientes y vender más?
Ahora bien, ¿cómo satisfacer a un cliente más informado? Dándole las herramientas para que nos encuentre y halle en nosotros la solución para resolver sus necesidades.
Es sencillo. Obtener clientes nuevos es más fácil utilizando métodos de atracción que nos proporcionen la certeza de que nos dirigimos al público correcto y así, identificar en qué etapa del proceso de compra se encuentran para desarrollar estrategias de venta adecuadas.
Inbound se basa en atraer prospectos potenciales en lugar de salir a buscarlos. Puesto que las expectativas de los compradores han cambiado, las tácticas publicitarias outbound resultan costosas e intrusivas. Ya nadie quiere que le vendan y es necesario entender esto para entrar en el juego.
¿Estás generando suficientes prospectos? ¿Cuántos de estos se convierten en clientes? Si no conoces las respuestas, debes hacer ajustes en tu estrategia comercial…
En las ventas y el amor todo se vale
Lo que se ve, no se juzga. Un cliente feliz habla por sí solo y eventualmente te recomendará y será tu mayor fuente de ingresos. ¿Qué estás haciendo para obtener más ventas y mejores clientes?
El Informe del Estado de Inbound 2018 creado por Hubspot demostró que la metodología Inbound reduce costos en la generación de leads hasta en un 61% en relación a las empresas que utilizan estrategias outbound. Además, el mismo estudio confirmó que:
- Los especialistas de marketing que disminuyeron su costo promedio por lead implementando inbound, doblaron en número a aquellos que utilizaron estrategias outbound.
- 34% de todos los leads generados provinieron de estrategias inbound.
- Fuera de estos prospectos, con inbound se obtuvieron 54% más leads calificados en el embudo de marketing que con las tradicionales tácticas outbound.
- 41% de los marketeros confirmaron que inbound les proporcionó un mejor retorno de inversión (ROI).
- El 82% de los publicistas que utilizan un blog, vieron un ROI positivo como resultado de su estrategia inbound.
¡Obtener más clientes reduciendo la inversión en marketing y ventas sí es posible!
Atraer clientes nuevos es más costoso que mantener su fidelidad, ¿cómo corregirlo? Mejorando su experiencia de compra de manera que extendamos su Ciclo de Vida (LTV).
Algunos especialistas consideran que la relación ideal entre el Costo de Adquisición por Cliente y el Ciclo de Vida es aquella en que el segundo sea al menos tres veces mayor al primero. De no ser así, es necesario evaluar el modelo de negocio para mejorar la rentabilidad.
Inbound es una estrategia que permite generar más y mejores prospectos, alineando los departamentos de marketing y ventas para que trabajen en conjunto con ellos, los califiquen y determinen quiénes son los que requieren mayor atención para cerrar la venta con éxito.
¿Qué tiene inbound de especial?
Ahora bien, es momento de hablar de los beneficios de implementar inbound para reducir nuestros costos y extender el ciclo de vida de nuestros clientes…
Con Inbound, el propósito es la atracción de prospectos a través de activos digitales, lo que ayuda a reducir el CAC pues el foco se centra en la conversión de prospectos que encajan en tus perfiles de comprador a través de contenido de valor integrando tácticas de SEO, de manera que aumente el tráfico orgánico de tu sitio web.
Por otro lado, utiliza un embudo de ventas que corresponde al recorrido de compra de los prospectos, desde que son visitantes hasta que están listos para comprar.
Así, los equipos de marketing y ventas trabajan alineados y se vuelven más eficientes pues, saben cuál es el momento preciso en el que deben intervenir, ahorrando esfuerzos y a la vez, abordando a los prospectos que están listos para comprar y nutriendo a los que aún no están interesados o no lo necesitan.
¿Cuál es el siguiente paso?
Crear un blog es el primer paso para comenzar a implementar inbound en tu empresa. Allí puedes publicar artículos y ofrecer ofertas descargables como guías o e-books, que ayuden a tus clientes a resolver sus problemáticas y necesidades.
De esta forma atraerás clientes potenciales y podrás notar la escalabilidad de la estrategia ya que los contenidos publicados y la estructura creada serán capaces de seguir generando clientes a lo largo del tiempo, incluso si disminuyes las inversiones.
Asimismo, debes optimizar esos contenidos, añadiendo y actualizando la información con el objetivo de seguir respondiendo a las necesidades de los clientes y acompañarlos en las diferentes etapas de su recorrido de compra.
¿Cuál es la importancia del contenido? A lo largo del tiempo se convertirá en un activo de tu negocio, pues, continuará atrayendo visitantes y generando leads sin invertir más. El secreto está en la optimización de esos contenidos para que los buscadores te ayuden a aumentar el tráfico orgánico de tu sitio web.
De esta forma crearás un vínculo con tus clientes, podrás ayudarlos a resolver sus problemas y necesidades, lo cual, extenderá su ciclo de vida. Recuerda que los compradores aprecian sentirse escuchados y tus representantes de ventas deben ser capaces de acercarse en el momento oportuno para orientarlos.
Sigue nuestros posts si no sabes cómo identificar cuándo están listos para comprar y cómo puedes ayudarlos para poder cerrar ventas exitosamente y conseguir su lealtad.
Más vale pájaro en mano que cientos volando, ¿sabes a quién te diriges?
Imagina que vas a una primera cita, tener cierto conocimiento de la persona con la que vas a salir te da ventaja. No es lo mismo saber que a él o ella le gustan las películas de comedia que ignorarlo todo. He allí un tema de conversación y, por tanto, una oportunidad de conversar y crear empatía.
¿Qué tanto sabes de tu cliente ideal? Conocer bien a buyer persona te ayuda a empatizar y dialogar con él; elegir los canales adecuados y el mensaje apropiado para acercarte. De esta manera, anticiparás la forma en la que buscan información en los diferentes navegadores o redes sociales y las nuevas demandas de tus compradores.
Descarga nuestra plantilla para crear diferentes perfiles de clientes ideales para tu empresa y comenzar tu estrategia inbound.
Las nuevas reglas del juego
Inbound es la estrategia pero como cualquier juego necesita reglas y táctica pues la ejecución es la parte más importante. Estos son los elementos fundamentales que debes considerar antes de implementar inbound para obtener más clientes:
- Céntrate en tu cliente ideal o buyer persona: Parecemos disco rayado pero sí, centrarte en el público correcto te ahorrará recursos, tiempo y energía pues hay clientes que no están interesados en adquirir tu producto o no lo necesitan. Debes buscar, también, los canales y el mensaje de comunicación correctos.
- ¿SEO? Sí, también te toca: Utilizar contenidos en tu estrategia inbound implica por default que tendrás que actualizarlos y optimizarlos recurrentemente. Los tiempos cambian y lo que hoy conocemos puede no existir mañana, los intereses de nuestros clientes son igual. Aquí te damos algunos tips para posicionar tu web.
- Implementa un CRM: Una plataforma de automatización ayuda a la generación y análisis de informes de tus bases de datos. Estamos tratando de reducir costos y esta alternativa es útil, precisamente, para agilizar las tareas de tus equipos, disminuyendo los errores e incrementando la productividad. En Incubasoft, recomendamos ampliamente el CRM de Hubspot, conoce sus beneficios aquí.
- Nutre tus leads: Colocar a los prospectos que no están interesados en comprar todavía en un proceso de nutrición dentro del embudo de ventas, reduce drásticamente el CAC pues tienen una relación directa con tus vendedores. ¿Por qué? El tiempo en ventas es oro y a mayor tiempo invertido en prospectos no calificados, mayor cantidad de horas invertidas en atenderlos. Si marketing nutre a los leads correctamente, antes de calificarlos como MQL’s mientras que ventas aborda sólo a los SQL’s, tu CAC se mantendrá bajo.
- Establecer metas de adquisición de nuevos clientes: ¿Sabes a dónde quieres llegar? Tus metas, cuando son SMART, orientan al equipo y sirven de motivación para ejecutar las acciones planeadas y alcanzar los objetivos. Integrar tus equipos hacia los mismos objetivos a través del Smarketing servirá para que ambos enfoquen sus esfuerzos en convertir leads en ventas.
Crear contenidos relevantes y de utilidad es fundamental para mantener una relación de confianza con tus compradores basada en una total transparencia y acompañamiento durante su recorrido de compra. Así, aumentas la posibilidad de cerrar clientes y, sobre todo, aportarles valor.
¿Estás decidido a implementar Inbound para mejorar tu rentabilidad? Solicita una consultoría y evaluemos cómo comenzar.
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