Si te preguntas cómo conseguir leads de calidad para convertir más clientes, debes poner en práctica las técnicas que aquí te compartimos.
Si bien es posible comprar bases de datos para conseguir leads más rápidamente, debes saber que muy probablemente, estos contactos no tengan conocimiento sobre tu empresa y tu oferta, no estén segmentados de acuerdo a tus intereses y sean más complicados de cerrar porque no ha habido un proceso de nutrición de por medio.
Por ello, hoy en día, los marketeros están empleando estrategias más eficaces centradas en la entrega de valor, puesto que es el más grande diferenciador entre la enorme oferta de productos y servicios existentes en la actualidad.
En ese sentido, se vuelve fundamental despertar el interés en nuestra marca para atraer más usuarios que se cierren en ventas. Pero, ¿cómo conseguir leads de calidad? Para ello, nos basaremos en la metodología que el inbound marketing ofrece a los negocios.
Toda empresa requiere contar con una base de datos y el marketing de contenidos es una excelente opción para construirla debido a que, el contenido útil y de valor sirve como moneda de cambio para generar contactos nuevos.
La metodología inbound utiliza el marketing de atracción para la generación de leads. Se fundamenta en la creación de un sitio web adaptado a los lineamientos SEO, así como, un blog, ofertas descargables, landing pages, etc. para convertir a los visitantes en clientes potenciales.
De esta manera, permite atraer leads de mejor calidad y construir una base de datos con personas que ya han mostrado interés por tu producto o servicio. A las cuales puedes clasificar y calificar, de acuerdo con la interacción o predilección hacia tu página y contenidos (lead scoring).
A la vez que tienes la posibilidad de madurar los leads obtenidos a través de secuencias de correos electrónicos y ofertas adecuadas a la etapa del proceso de conversión, lo que se conoce como lead nurturing. Mientras más avanzados estén, más específicas serán dichas ofertas y poco a poco podrás establecer una relación más sólida con ellos.
Puesto que el inbound marketing busca atraer prospectos con contenido en lugar de perseguirlos, también es necesario entender que no todos los leads tienen el mismo nivel de interés. Muchos todavía no son conscientes de su problema o apenas están evaluando opciones.
Entonces, la clasificación de los leads se relaciona con la etapa del ciclo de compra en la que se encuentra el usuario y las acciones que pongamos en marcha deben ayudarlos a avanzar dentro del embudo de ventas. Segmentarlos te ayudará a entender sus necesidades y abrir la conversación en el momento adecuado.
Leads o clientes potenciales. Son aquellos que han llenado alguno de nuestros formularios, probablemente descargaron una guía y nos brindaron sus datos básicos, pero siguen estando lejos de una decisión de compra, es decir, se encuentran en el Top of the Funnel (TOFU), al inicio de nuestro proceso de venta.
Lead cualificado o Marketing Qualified Lead (MQL). Se trata de un usuario que ha mostrado un interés constante en nuestros contenidos y tiene características de nuestro cliente ideal o buyer persona. Para identificar si se puede convertir en cliente, es necesario extraer más información pues sus interacciones se encuentran en la etapa MOFU o Middle of the Funnel.
Lead cualificados para la venta o Sales Qualified Lead (SQL). Este tipo de lead ha avanzado dentro del embudo hasta la etapa Bottom of the Funnel (BOFU), es decir, tiene una intención de compra y puede aceptar una propuesta transaccional para convertirse en una oportunidad de venta.
Cabe mencionar que la definición de un MQL o SQL varía de empresa a empresa. Mucho depende también de que tus departamentos de marketing y ventas estén alineados para que sepan qué es un buen cliente, con el fin de aprovechar al máximo los activos digitales con los que ya cuentas y pasar los leads al proceso comercial hasta que estén listos.
Hasta ahora, hemos definido cómo conseguir leads de calidad con una estrategia de contenidos basada en la metodología inbound, pero a continuación vamos a profundizar en cómo calentarlos y convertirlos en clientes.
Como vimos anteriormente, es indispensable entender que los leads se clasifican de acuerdo a la etapa en la que se encuentra el usuario: TOFU, MOFU y BOFU. Por lo que, para convertir los contactos en leads calificados debes crear ofertas para cada una de ellas.
En cualquier etapa, es fundamental que tengas bien claro el perfil de tu cliente ideal o buyer persona. Tanto aspectos demográficos como su edad, género, perfil, como aquellos que se refieren a su conducta, preferencias, desafíos, cualidades, etc.
Aquí se encuentran los usuarios que apenas están descubriendo su problema o necesidad. Muchas veces, aunque descarguen una de tus ofertas, se pueden considerar leads fríos, ya que aún no existe una verdadera intención de compra.
Para convertir estos visitantes en contactos tienes que empatizar con su situación, conocer sus características y comportamientos para difundir contenido que les interese en los canales digitales que prefieren.
De igual forma, puesto que esta es la primera etapa del proceso de conversión, para atraer tráfico a tu sitio web debes utilizar las keywords o palabras clave que usan tus potenciales clientes para buscar soluciones a su problemática.
Para avanzar los leads en el embudo, en esta etapa debes ofrecer contenidos que les ayuden a evaluar opciones, puesto que ya le ha puesto nombre a su problema, es momento de asentar las alternativas que ofrece tu empresa para resolverlo.
Por ejemplo, artículos donde profundices sobre tus productos o servicios, las ventajas que ofrecen o alguna oferta interactiva como videos o webinars son más atractivas y te permiten empujar al potencial cliente hacia el cierre.
En la última etapa, puede suceder que el contacto ya se ha educado en su necesidad, conoce tu producto o servicio y solicita contacto con ventas, o bien, que directamente haya descargado una de tus ofertas BOFU.
En este caso, hablamos de demostraciones, consultorías, casos de éxito, que utilizan los comerciales para escalar el proceso de venta o que el mismo lead pidió.
La generación de leads requiere la conjunción de 5 elementos principales:
Para facilitar y aumentar la conversión de leads, es fundamental contar con un sitio web atractivo, funcional y optimizado para los motores de búsqueda.
Para ello, es muy importante considerar el Conversion Rate Optimization (CRO) y la usabilidad, los cuales cuantifican la facilidad y comodidad de navegación de una web para mejorar la experiencia del usuario por medio de:
La metodología inbound busca utilizar el contenido para acompañar al usuario en cada etapa de su recorrido de compra. Al ser la piedra angular de toda la estrategia, debe ser planificado y optimizado para los motores de búsqueda.
Es importante considerar los lineamientos SEO para posicionar tus contenidos con base en las palabras clave que utilizan tus clientes potenciales, así como, difundirlos en tus canales digitales. Recuerda que mientras más valioso lo consideren los usuarios, más información estarán dispuestos a brindarte.
La landing page o página de aterrizaje es clave para captar leads, ya que es el medio que conduce al usuario hacia el formulario donde va a brindarnos sus datos. Por ello, debe tener:
Las personas suelen ser muy renuentes a la hora de proporcionar sus datos, por lo que es recomendable:
Asimismo, después de que alguien llevó un formulario, es bueno dirigirlo hacia una página de agradecimiento o thank you page, donde puedes invitarlo a revisar tu blog o descargar otras ofertas similares para que se siga educando.
Los call to action o cta’s son el medio que conduce al usuario hacia el formulario donde va a proporcionar sus datos, puede incluirse en los artículos del blog y otras partes del sitio web para llevarlo hacia tus landings, por lo que, debes tener en cuenta que:
Ahora que tienes claro cómo conseguir leads de calidad, es momento de poner en marcha las técnicas que aquí te compartimos. Si quieres saber más sobre la metodología inbound y cómo puede ayudarte a lograrlo, descarga la guía, ¡es gratis!