Para hacer un plan de ventas eficaz, es necesario fijar objetivos claros y tener una estrategia enfocada en resultados.
Trabajando con empresas de múltiples sectores, hemos notado que uno de los principales retos de los directores de negocios, marketing y ventas, es traducir los objetivos de negocios a acciones puntuales que, en conjunto, ofrezcan un retorno de inversión.
En GrowX Agency, creemos que para ver mejores resultados primero debemos hacer una introspección profunda y un diagnóstico de la situación actual. ¿Cuáles son tus objetivos empresariales?:
Como director, antes de realizar el plan de ventas, es fundamental fijar objetivos SMART y entender cómo los ingresos deseados se traducen a métricas de facturación, captación de clientes, generación de oportunidades, prospectos y contactos. Posterior a ello, necesitas un método que funja como ruta para establecer los pasos a seguir.
Habitualmente, cambiar nuestra ruta o hábitos no es algo que hagamos todos los días. Implica un esfuerzo mayor, pues, debemos transformar la forma en la que hacemos las cosas; aunque, a futuro, trae recompensas también.
Algo muy similar sucede hoy en día en las ventas. A las personas no les gusta que les vendas, sin embargo, quieren comprar. Vaya contradicción, ¿cierto? Y la forma más efectiva de lograr que te compren es transformando la manera en que vendes, ¿cómo? La metodología de ventas inbound es la respuesta.
Inbound, es una estrategia de ventas que coloca como eje al comprador y prioriza sus necesidades para ofrecerle la solución más acorde. Asimismo, se alinea a su recorrido de compra para evitar interrumpirlo cuando todavía no está listo para comprar y mantenerlo interesado.
Otro de los grandes retos que hemos detectado que tienen empresas de distintos giros que quieren crecer, es la generación de demanda. Ya que, como lo comentamos, las tácticas tradicionales como las listas de prospectos, las llamadas en frío, los correos intrusivos y la puerta fría, cada vez funcionan menos. ¿Cuándo fue la última vez que le diste una cita a alguien que te llamó en frío?
Un plan de ventas, bajo un enfoque inbound, toma en cuenta la demanda que debe generar el equipo comercial, pero, también desde marketing, cuántos prospectos se pueden aportar. La metodología de ventas inbound es más poderosa cuando se complementa con la metodología de marketing.
De esta forma, implementar una estrategia inbound ayuda a eficientar el proceso de ventas, pues, utiliza un embudo de marketing y ventas que sirve para definir las acciones a realizar desde la atracción de prospectos, calificación, nutrición y cierre de estos.
Lee más en este artículo: Aumenta tus ventas con inbound
Está comprobado que el 70% de la venta sucede antes de contactar a un vendedor. Por eso, los directores comerciales deben anticiparse y capacitar a los ejecutivos de ventas para que sean capaces de responder a todos los momentos y situaciones del proceso de compra de los prospectos.
Algunos consejos para eficientar las respuestas en cada fase de la venta y mejorar la relación con los clientes son:
No pierdas tiempo en prospectos no calificados: ¿Cómo saber si vale la pena invertir tiempo y esfuerzo en un prospecto? Únicamente si previamente lo has calificado como un cliente potencial, mediante el perfil de cliente, sus necesidades, su proceso de toma de decisiones y tu competencia. Recuerda que cuando tratas de venderle a las personas equivocadas, no vendes nada.
En GrowX Agency, queremos ayudarte a incrementar tus ventas. Descarga la siguiente guía para realizar un plan de ventas eficaz y solicita una asesoría gratuita para llevarlo a cabo correctamente.