Para hacer un plan de ventas eficaz, es necesario fijar objetivos claros y tener una estrategia enfocada en resultados.
Un plan de ventas eficaz comienza por la estrategia
Trabajando con empresas de múltiples sectores, hemos notado que uno de los principales retos de los directores de negocios, marketing y ventas, es traducir los objetivos de negocios a acciones puntuales que, en conjunto, ofrezcan un retorno de inversión.
En GrowX Agency, creemos que para ver mejores resultados primero debemos hacer una introspección profunda y un diagnóstico de la situación actual. ¿Cuáles son tus objetivos empresariales?:
- ¿Deseas captar clientes nuevos?
- ¿Quieres incrementar las ventas?
- ¿Te gustaría venderle más a tus clientes actuales?
- ¿Buscas eficientar los procesos de tu equipo comercial?
Como director, antes de realizar el plan de ventas, es fundamental fijar objetivos SMART y entender cómo los ingresos deseados se traducen a métricas de facturación, captación de clientes, generación de oportunidades, prospectos y contactos. Posterior a ello, necesitas un método que funja como ruta para establecer los pasos a seguir.
La metodología de ventas inbound como ruta de crecimiento
Habitualmente, cambiar nuestra ruta o hábitos no es algo que hagamos todos los días. Implica un esfuerzo mayor, pues, debemos transformar la forma en la que hacemos las cosas; aunque, a futuro, trae recompensas también.
Algo muy similar sucede hoy en día en las ventas. A las personas no les gusta que les vendas, sin embargo, quieren comprar. Vaya contradicción, ¿cierto? Y la forma más efectiva de lograr que te compren es transformando la manera en que vendes, ¿cómo? La metodología de ventas inbound es la respuesta.
Inbound, es una estrategia de ventas que coloca como eje al comprador y prioriza sus necesidades para ofrecerle la solución más acorde. Asimismo, se alinea a su recorrido de compra para evitar interrumpirlo cuando todavía no está listo para comprar y mantenerlo interesado.
El plan de ventas debe incluir la generación de demanda
Otro de los grandes retos que hemos detectado que tienen empresas de distintos giros que quieren crecer, es la generación de demanda. Ya que, como lo comentamos, las tácticas tradicionales como las listas de prospectos, las llamadas en frío, los correos intrusivos y la puerta fría, cada vez funcionan menos. ¿Cuándo fue la última vez que le diste una cita a alguien que te llamó en frío?
Un plan de ventas, bajo un enfoque inbound, toma en cuenta la demanda que debe generar el equipo comercial, pero, también desde marketing, cuántos prospectos se pueden aportar. La metodología de ventas inbound es más poderosa cuando se complementa con la metodología de marketing.
De esta forma, implementar una estrategia inbound ayuda a eficientar el proceso de ventas, pues, utiliza un embudo de marketing y ventas que sirve para definir las acciones a realizar desde la atracción de prospectos, calificación, nutrición y cierre de estos.
Lee más en este artículo: Aumenta tus ventas con inbound
4 técnicas fundamentales que debes incorporar en tu plan de ventas
Está comprobado que el 70% de la venta sucede antes de contactar a un vendedor. Por eso, los directores comerciales deben anticiparse y capacitar a los ejecutivos de ventas para que sean capaces de responder a todos los momentos y situaciones del proceso de compra de los prospectos.
Algunos consejos para eficientar las respuestas en cada fase de la venta y mejorar la relación con los clientes son:
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No pierdas tiempo en prospectos no calificados: ¿Cómo saber si vale la pena invertir tiempo y esfuerzo en un prospecto? Únicamente si previamente lo has calificado como un cliente potencial, mediante el perfil de cliente, sus necesidades, su proceso de toma de decisiones y tu competencia. Recuerda que cuando tratas de venderle a las personas equivocadas, no vendes nada.
- La primera impresión es la que cuenta: ¿Tus vendedores cuentan con un guion de ventas? ¿Conocen las necesidades de los clientes? ¿Cómo realizan el primer contacto? Comúnmente, tienden a guiarse por percepciones y terminan improvisando, perdiendo de vista el objetivo de la llamada y, por ende, perdiendo el interés del cliente. Es importante anticipar las dudas que puedan surgir durante la conversación, para formular argumentos válidos que las respondan.
- Enfócate en el cliente, no en el producto: La clave para mantener la atención de los prospectos, es centrarte en sus necesidades y cómo puedes ayudar a resolverlas. Para ello, no solo debes iniciar una conversación, sino que, debes saber hacer las preguntas correctas. Escucha a tu cliente y piensa, ¿qué puedes ofrecerle que le sea útil y de valor?
- Añade valor durante todo el proceso de ventas: Muchos clientes se han perdido porque los vendedores se confiaron. No importa que tu producto o servicio sea de lo más innovador, pues, por sí solo difícilmente representa algo para el comprador. Desde el primer contacto hasta el cierre de la venta, es necesario que agregues valor a tu oferta, porque, esto es lo que hará que un cliente te escoja a ti, entre tu competencia. Para hacerlo, piensa ¿por qué tus clientes regresan? ¿Es la calidad, la rapidez en el servicio, la atención al cliente?
En GrowX Agency, queremos ayudarte a incrementar tus ventas. Descarga la siguiente guía para realizar un plan de ventas eficaz y solicita una asesoría gratuita para llevarlo a cabo correctamente.
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