Poner en marcha un plan de acción para incrementar las ventas en los tiempos actuales, requiere nuevas estrategias como las tácticas de inbound sales.
Todas las empresas quieren vender más, pero también muchas luchan a contracorriente para conseguir más clientes o retener a los que tienen. ¿Por qué sucede esto?
Actualmente, sabemos que el 60% del proceso de decisión de compra de un prospecto se basa en lo que encuentra en la red. Es decir, mientras que antes, los compradores acudían al vendedor para educarse y adquirir un producto, hoy en día, averiguan por sí solos la información que necesitan ya sea en redes, blogs, comentarios de otros usuarios, etc.
Las tácticas de ventas deben evolucionar para adaptarse a este nuevo comprador, pero también necesitas establecer un proceso estandarizado y progresivo que logre aportar valor, acompañar y cerrar la venta para fidelizar a tus clientes.
Tu comprador ya cambió, ¿cuándo vas a renovar tu forma de vender?
El acceso a la información nos ha permitido formarnos una opinión de compra sin intermediarios. De igual manera, podemos omitir la publicidad invasiva y que no nos interesa. ¿Todavía crees que las llamadas en frío y tocar puertas son estrategias que funcionan como antes?
Las llamadas en frío tienen un porcentaje muy bajo de efectividad, en empresas B2B solo el 1% se traduce a reuniones. ¿Cómo afrontar este desafío? Con la metodología inbound, es posible generar más y mejores oportunidades de venta a través de tus activos digitales y aportando valor en cada etapa del recorrido de compra.
Dicho enfoque aplicado en ventas se conoce como inbound sales, el cual se adapta a la forma de comprar de los usuarios y toma un sentido consultivo. La idea es profundizar en las necesidades del prospecto y definir la mejor ruta para ayudarle a resolverlas.
Un vendedor inbound busca ayudar al prospecto a cumplir sus objetivos y superar sus retos.
Ahora bien, para mejorar las ventas de tu empresa, no debes pensar en una cuota a cubrir. Las personas, tus clientes, no son simples números. Tanto tú como tus ejecutivos de ventas deben entender esto, porque la clave para aumentar tus ingresos está precisamente en qué tanto sabes del contexto de tu comprador.
Para ello, te recomendamos construir perfiles de buyer persona, que son arquetipos ficticios basados en las características de tus prospectos. Los cuales, te ayudarán a comprender mejor su proceso de compra y abordarlos en el momento preciso, con el mensaje oportuno.
En nuestra experiencia empleando tácticas inbound, hemos emprendido que nos han ayudado a participar desde etapas tempranas del proceso de ventas, lo que ha facilitado en gran medida la conversión y la distinción de valor. Vamos a ello.
Más vendedores no es igual a más ventas
Muchos líderes de ventas creen que contratar más vendedores puede aumentar las ganancias. Sin embargo, la solución no está en el volumen sino en la calidad. Tus comerciales necesitan liderazgo, debes ayudarles a reconocer quién es un buen cliente y aportar valor en cada interacción.
Tampoco se trata de tener un speech, sino de hacer las preguntas correctas en el momento adecuado. Entender el contexto del comprador y su proceso de compra, por ejemplo, si necesita una demostración de tu producto, si requiere asesoría para elegirlo, etc.
Ser empáticos con su situación te brindará mayores herramientas para construir un puente entre su problema y tu propuesta de valor.
Escucha antes de vender
¿Puede el equipo de ventas ser un diferenciador? La respuesta es sí y en lugar de dar una explicación te invito a reflexionar ¿cuántas veces has preferido una marca que otra debido al trato y/o servicio que te brindaron?
Pese a que el precio puede ser más elevado, las personas comúnmente preferimos la calidad y el tacto humano que ahorrarnos unos cuantos pesos.
Es decir que no tienes que empujar las ventas, sino enfocarte en educar y ayudar a tu prospecto, toma un rol consultivo y conviértete en su guía. De este modo, no solo se están educando en tu solución, sino que van a apreciar tu entrega de valor.
Fortalece las capacidades de tu equipo de ventas
Como mencionamos anteriormente, fijar una cuota semanal o mensual no basta para tener un equipo de alto rendimiento. Necesitas construir liderazgo y establecer bases para crear relaciones de confianza con los potenciales clientes.
¿Tus comerciales entienden la propuesta de valor? ¿Conocen el por qué de tu producto y cómo puede ayudar a los prospectos? Y aún más importante, ¿saben cómo adaptar la propuesta de valor al contexto del cliente?
Para asegurar la productividad de tu equipo, es necesario fijar y documentar un proceso de ventas estandarizado, donde establezcas los criterios fundamentales de un buen cliente cuyo interés vale para invertir tiempo y esfuerzo.
Recuerda que no somos para todos los clientes y en ventas el tiempo es oro. Por ello, es fundamental que tu equipo comercial sea proactivo para centrarse y maximizar el tiempo que le dedican a un buen prospecto. Así como, definir mejores prácticas y estrategias para nutrir a quienes no estén listos para comprar.
Ejecuta un plan de acción eficaz para incrementar las ventas
Utilizar y repetir los principios de la metodología inbound forma parte de algo más grande. No solo se trata de vender más, sino de cambiar la filosofía y hábitos comerciales de tu empresa al convertirte en un aliado para tus clientes.
Cambia el chip de tus ejecutivos, recuérdales que no están aquí para convencer a nadie, sino para ayudar. Comunícales el por qué de tu producto o servicio, escúchalos y desarrolla estrategias en conjunto con ellos para optimizar tus tácticas cuando sea necesario.
Una vez hecho esto, pon en marcha un plan de acción para elevar las ventas:
- ¿Cuánto necesito vender? Olvídate de las cuotas. Tus ejecutivos son personas comunes y corrientes, con sueños y motivaciones. Alinea sus metas personales con las profesionales, ayúdalos a crecer y mejorar, impúlsalos a conectar tu propuesta de valor con sus objetivos.
- ¿Cómo lo voy a conseguir? Establece indicadores diarios y semanales y define qué acciones pondrás en práctica para alcanzarlos, por ejemplo, calificar a los prospectos y entender contextos generales para definir quienes necesitan tu ayuda.
- ¿Cuántas propuestas necesito cotizar? Para conseguir el objetivo necesitas fijar cuántos negocios requieres y a qué montos los vas a ajustar para conseguir la meta. Cómo líder, es indispensable que les des autonomía a tus ejecutivos para que tomen las decisiones pertinentes.
- ¿Cuántas demostraciones de valor necesito presentar? En este punto es muy importante discernir a los clientes de encaje e interés alto, quienes merecen tu tiempo y esfuerzo.
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- ¿Cuántas citas de descubrimiento necesito tener? En esta etapa es fundamental conectar con tus prospectos, averiguar y entender sus síntomas para establecer un puente con tu propuesta de valor. Después, insertarlos en secuencias de llamadas o correos de conexión, contactarlos por redes, etc.
- ¿Cuántas conversaciones necesito agendar? Recuerda que la calidad es más importante que la cantidad. Si el prospecto ha decidido dedicarte su tiempo, debes entender sus objetivos específicos, mostrar cómo has ayudado a otras empresas y cómo puedes ayudarlo a él.
- ¿De dónde puedo programar mis citas? Algo importante en la metodología inbound, es la alineación de marketing y ventas para dar visibilidad de los procesos y objetivos que persiguen, canalizarlos hacia la misma meta y cerrar más oportunidades. De este modo, tus comerciales tienen mayor trazabilidad de la ruta de cada prospecto, sabrán cómo despertar interés y abrir la conversación.
- ¿Cuántas conversaciones necesito tener? Con base en el estudio de la problemática y rutina de tu prospecto, define cuántos intentos al día debes hacer para conectar, qué estrategias funcionan mejor para captar su atención o si aún no está listo para comprar implementar procesos de nutrición.
¿Te sientes listo para adaptar tu proceso comercial al comprador actual? Con base en nuestra experiencia ejecutando la metodología inbound, podemos ayudarte a crear un plan de acción para incrementar las ventas de tu empresa. ¡Sí quiero!
