El comportamiento de compra de los consumidores ha cambiado de forma considerable durante los últimos años. Con la llegada del Internet, los usuarios tienen miles de productos a su disposición, para poder comparar y elegir el que más les conviene; si bien esto le ha dado una gran ventaja a los consumidores, a las empresas las ha puesto en una situación donde tienen que realizar mayores esfuerzos para captar clientes.
Ante este panorama, es casi imposible para una empresa pensar en buscar clientes de forma tradicional, deben de pensar en diferentes estrategias que les permitan encontrar a sus clientes no solamente en la calle, sino también en línea, pero ¿Cómo pueden hacer esto? Si nosotros pensamos en toda la publicidad que vemos mientras navegamos por Internet, probablemente nos dé un dolor de cabeza, de solo recordar lo molesto que es, lo ideal sería que solo pudiéramos encontrar lo que nos interesa, y una alternativa de este tipo viene acompañada de lo que se conoce como: Inbound Marketing.
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¿Qué es Inbound Marketing?
Es una metodología que combina técnicas de marketing para llegar a un usuario en específico sin ser intrusivos a través de un contenido de valor que lo acompaña en su proceso de compra, brindándole información útil.
¿Cómo se traduce esto de forma aplicada? Se localiza a personas que se encuentran en la etapa inicial de un proceso de compra, a partir de ahí se les acompaña proporcionándoles información valiosa para su etapa de consideración hasta que llegan a la etapa de decisión, para posteriormente fidelizarlos.
Esto quiere decir que llegamos a las personas a través de blogs, motores de búsqueda y redes sociales.
¿En qué consiste la metodología inbound?
Se comprende básicamente de cuatro fases:
- Atraer: Conseguir visitantes a tu página web, pero únicamente aquellos que tienen mayor probabilidad de convertirse en oportunidades de venta. Esto se logra a través de contenido de valor que generas a través de tu sitio, SEO, redes sociales o campañas de publicidad en internet.
- Convertir: Una vez que consigues que visiten tu sitio web, ahora el próximo paso es convertirlos en oportunidades de venta a través de registros. Para obtener registros debes de ofrecer a tus usuarios contenido relevante y personalizado que podrán descargar a cambio de rellenar un formulario donde te proporcionarán sus datos.
- Cerrar: Ya has conseguido el primer contacto con tus prospectos y ya tienes sus datos, ahora es el momento perfecto para conocer y resolver sus dudas, brindándole información útil con base a sus intereses y etapas del ciclo de compra. Debes de acompañar a tus prospectos en lo que se llama un proceso de “nutrición” o “nurturing”, en donde lo guiarás con contenido de valor para ayudarlo en su proceso de compra. Esto genera confianza en el prospecto, ya que estará mejor informado al momento de tomar una decisión. Recuerda que no todos los usuarios están listos para comprar al primer momento, a algunos les tomará un poco de más tiempo, por lo que debes de gestionar tus registros con un CRM.
- Fidelizar: Por fin has conseguido un cliente, ¿Ahora qué sigue? ¡No pierdas el contacto con él! Continúa enviándole información que le pueda interesar, acompañalo en su crecimiento y conoce cuáles son sus resultados. Esto no solo aplica a los prospectos que te han comprado, sino también a aquellos que, aunque tal vez por falta de poder adquisitivo, no lo han hecho, pero que les interesa tu marca o producto.
¿Este proceso te suena mucho mejor? La realidad es que el inbound es un proceso interactivo, conecta todos los puntos desde el primer contacto con el cliente, hasta el momento en que se realiza un cierre de ventas. Hace que la atención se centre en el cliente y no solo en el vendedor.
¿Qué beneficios aporta el Inbound Marketing a un negocio o empresa?
- Alineación de marketing y ventas: Los esfuerzos de marketing y ventas se realizan en conjunto, lo que permite tener mejores resultados.
- Registros: Te ayuda a obtener los datos de los visitantes a tu sitio a través de formularios y mayor visibilidad en buscadores, lo que a su vez te permite desarrollar una inversión menor en campañas de publicidad pagada.
- Prospectos de mayor calidad: Comienza a llegar a tu sitio personas con mayor intención de compra y que están interesados en tus productos o servicios.
- Lead nurturing: Por medio de un sistema de automatización.
- Mejoras la relación con tus clientes: El inbound marketing está pensado en construir relaciones a largo plazo con tus clientes, no solo en cerrar ventas.
- CRM: Vas incrementando y administrando tu base de datos.
- Alcance: Se genera una comunidad de usuarios y los contenidos se distribuyen en un público más amplio.
- Branding: Se mejora tu presencia en línea y las personas pueden conocer más de tu marca.
Sabemos que sin importar en qué sector o ramo se encuentre tu empresa, todos tienen como uno de sus principales retos el generar nuevos prospectos para su negocio, y ante un mundo donde nuestra forma de consumo ha cambiado ¿Por qué seguir pensando en captar clientes de la forma tradicional?