¿Tu plan de ventas no funcionó y no alcanzaste tus objetivos? Identificar el cuello de botella es fundamental para mejorar los resultados.
No alcanzas tus objetivos, tampoco consigues suficientes clientes nuevos y necesitas vender más. ¿El equipo comercial no está cerrando ventas? ¿Marketing no obtiene suficientes prospectos? ¿Qué estás haciendo mal?
Como director, muchas veces puedes estar tan involucrado en tu negocio que careces de una visión clara y objetiva de la realidad. A continuación, te daremos algunas pistas por las cuales tu plan de ventas pudiera encontrarse estancado.
5 criterios para identificar el problema de tu plan de ventas
La clave para averiguar por qué tu plan de ventas no funcionó, es detectar dónde está el cuello de botella, pues, aunque creamos que la culpa es solo del equipo de ventas, los malos o buenos resultados no son un evento aislado. Estos son algunos criterios que debes comenzar a analizar:
- No obtienes suficientes ingresos: Una regla básica del mercado es que todo se comotidiza. Pero, ¿qué significa la comoditización? Para nosotros, es el peor enemigo de las empresas que proveen cualquier tipo de producto o servicio.
Un bien commodity es algo que no posee características lo suficientemente diferenciadoras entre los distintos fabricantes del mismo producto. Y cuando no existe un buen diferenciador, regularmente elegimos un producto sobre otro basándonos principalmente en el precio.
Esto orilla a las empresas a entrar en una guerra de precios de la que es muy difícil salir. ¿Qué diferenciadores tiene tu producto o servicio? ¿Tus clientes lo perciben? Imitar es fácil, competir por unos cuantos pesos cuando se tienen los recursos, también. Pero, innovar y proveer es difícil.
Si no obtienes suficientes ingresos puede deberse a que no añades valor durante el proceso de compra, desde que un prospecto visita tu sitio web hasta que decide cerrar la venta, por ejemplo. - Estás vendiendo a los clientes equivocados: Muchas veces escuchamos a los directores decir que no están vendiendo pese a que han invertido en campañas y contratado más personal. Como vendedores novatos, siempre pensamos que los clientes son clientes, sin embargo, no somos para todos los clientes, ni todos los clientes son para nosotros.
Cuando tratamos de vender sin conocer nuestra competencia estamos perdiendo dinero. Cuando intentamos vender sin saber quién es nuestro cliente ideal y qué necesitan los compradores, estamos perdiendo dinero. La pregunta clave es ¿has identificado a tus clientes potenciales?
Si te aferras a vender a las personas equivocadas, no lograrás vender nada. El comprador es empoderado, está informado gracias a la tecnología, es impaciente y desea una experiencia personalizada. ¿Cómo anticiparnos a sus necesidades?
Crear perfiles de cliente ideal o buyer persona, te ayuda a ponerle rostro y nombre a tus clientes, junto con sus características y demandas específicas. Recuerda que el intercambio se da con personas y debes tratarlas como tal.
- Tu plan de ventas es ineficiente o simplemente no existe: ¿Alguien va a la guerra desarmado? La ausencia de un plan de ventas es la causa de los dos puntos anteriores. Éste, sirve para establecer objetivos y guiar las acciones de los equipos para cumplirlos. Sin él, es muy probable que estés perdiendo dinero, tiempo y esfuerzo constantemente.
¿Cómo saber si tu plan de ventas funciona? Las métricas, son herramientas indispensables para analizar los esfuerzos de los equipos de trabajo. Mide la eficiencia de tu proceso de ventas con ayuda de este artículo y comienza a valorar opciones para corregirlo.
- Tienes muchos vendedores pero pocas ventas: Esto es clásico. Recuerda que cantidad no es igual a calidad. Contratar más personal, esperando que las ventas aumenten es un error común pero igual de grave que los anteriores. ¿Tu empresa soporta el gasto en operación?
Probablemente no has contemplado que las ventas no son el único factor de crecimiento, sino también la rentabilidad. ¿Qué tan factible es conseguir que tu negocio se sostenga y genere utilidades aumentando la plantilla?
En ventas dos más dos no siempre es igual a cuatro. En nuestra experiencia, incrementar la eficiencia del equipo comercial automatizando etapas del proceso de ventas, así como, ayudarle a atraer prospectos y canalizárselos hasta que estén preparados para hablar con un vendedor, ayuda a que la estrategia sea más rentable.
Considera que vale la pena capacitar constantemente a tus representantes de ventas para que funjan como asesores y reconozcan las necesidades de los clientes con anticipación. Asimismo, proporciónales las herramientas adecuadas para realizar sus tareas. Un CRM, es muy útil para darle seguimiento a los prospectos y reconocer el momento en que están listos para comprar.
- No consigues clientes nuevos: Más del 40% de los vendedores asegura que la prospección es la parte más desafiante del proceso de ventas, seguida del cierre con 36%, y la calificación con un 22%.
Esto se debe principalmente a lo que mencionamos en el punto 2, cuando nos referimos a los compradores empoderados, cuyas demandas exigen nuevas estrategias de prospección enfocadas en atraerlos, en lugar de interrumpirlos. ¿Cómo? Anticipando sus necesidades.
Si careces de un sistema de generación de demanda, es muy probable que sigas perdiendo dinero. En el artículo técnicas de prospección que sí funcionan, encontrarás algunas estrategias útiles para alinear tu proceso de compra a las necesidades de tus clientes potenciales.
En las ventas, nada es imposible. Una vez que has reconocido los problemas que tu plan de ventas puede estar atravesando, debes encauzar tu estrategia a resolverlos.
En GrowX Agency, creemos que la metodología inbound es ideal para corregir estos errores. Conoce más en: ¿Cómo atraer más clientes con inbound?, y comienza a gestionar tu plan de ventas correctamente.