Es un hecho, la tecnología y específicamente el Internet ha cambiado la forma de comprar y por ende, la forma de vender. Muchos vendedores de empresas B2B siguen vendiendo como hace 50 años, la consecuencia: la crisis del vendedor. ¿Cómo adaptarse a esta transformación para incrementar las ventas?
Actualmente, hay una gran crisis en ventas y muchas compañías solo ven los síntomas en lugar de entender de fondo el problema. El Internet no solo ha hecho que empresas de retail se vean amenazadas por el ecommerce; la forma de vender productos que no necesariamente se compran por Internet (casas, autos o servicios) ha cambiado.
Aquí algunas estadísticas para entender la crisis del vendedor:
El sistema de creencias de las compañías, hace más de 30 años, puso al vendedor como el centro de la estrategia de ventas; subestimando el proceso que los vendedores seguían, puesto que ellos poseían la información del producto o servicio y el comprador era quien debía acudir a él.
El Internet ha cambiado las reglas del juego, ya que hoy son los compradores quienes tienen la información no solo de tu producto, sino el de tus competidores a unos clics de distancia.
Antes del Internet y las compras en línea, los consumidores íbamos directamente las tiendas a comprar, dependíamos de los espacios físicos y los vendedores para obtener información sobre los productos y/o servicios, desde las características hasta los precios. Además estábamos limitados a cuántas tiendas y vendedores podíamos visitar en un tiempo determinado. Los compradores estábamos en manos de los vendedores.
Actualmente el Internet ha dado el poder de compra al consumidor, ahora la mayor parte de la información está a nuestro alcance y podemos comparar más productos, más empresas, pero sobre todo más formas para solucionar una misma necesidad.
Los compradores ahora controlan el proceso de ventas
El Internet no solo ha transformado las empresas de productos transaccionales con las compras en línea. Las empresas que venden productos o servicios basados en procesos de compra de consideración (inmobiliarias, servicios especializados, B2B, entre otros) también se han visto influenciadas por la tecnología y específicamente el internet, transformando cómo se relacionan los compradores y los vendedores.
Las ventas tienen mucho más que ver con el comprador que con el vendedor, por ello la oferta de productos y servicios, el equipo comercial y el proceso de ventas debe adaptarse constantemente a la forma de comprar. Para hacerle frente a estos cambios, las empresas B2B deben considerar al menos estos tres puntos:
La labor del vendedor es todavía relevante, sin embargo la forma de vender ha cambiado, es quien compra el que tiene el control del proceso de ventas. Conoce lo que necesita tu empresa para incrementar las ventas con nuestro ebook.¡Descárgalo, es Gratuito!