¿Cómo incrementar las ventas B2B? En este artículo, conoce por qué las tácticas tradicionales de ventas cada vez funcionan menos y por qué la metodología inbound de ventas puedes aumentar las ventas de forma eficiente.
Mientras más compradores utilizan Internet, las ventas tradicionales pierden eficacia frente a las nuevas estrategias digitales que le aportan valor a los usuarios y mejoran su experiencia de compra.
¿Debes utilizar una estrategia outbound o inbound para incrementar tus ventas? ¿Qué diferencias existen entre ambas y cuál es mejor?
El término outbound se acuñó a la par que inbound para diferenciar ambas metodologías. Siendo la primera, el conjunto de técnicas tradicionales que se enfocan en captar clientes a través de métodos directos y unidireccionales; mientras que la segunda, utiliza contenidos de valor para atraer y ganar la confianza de los compradores.
En este artículo te ayudaremos a comprender y transitar a esta metodología para incrementar las ventas de tu empresa, así como, superar los retos que implican estos tiempos donde lo que funciona hoy, mañana puede ser obsoleto.
Para empezar, ¿por qué las empresas están cambiando su manera de vender? Piensa en tus actividades cotidianas y que, gracias a Internet principalmente, se han visto simplificadas.
Cosas como buscar direcciones, comercios, vacantes, entretenimiento, etc., que encontramos desde nuestro smartphone y sin necesidad de trasladarnos.
Pues bien, nuestros hábitos de compra también han cambiado. Cada vez más usuarios buscamos información antes de realizar una compra y sin necesidad de recurrir a un vendedor.
Esto ha empoderado al comprador y transformado el enfoque de ventas que deben tener los equipos comerciales.
Aun así, hoy en día, existen representantes de ventas que utilizan el correo o las llamadas en frío para ofrecernos un producto o servicio que no nos interesa o que no necesitamos. Resulta molesto y para evitarlo, muchos hemos recurrido a bloquear teléfonos, e-mails, mensajes, etc.
¿Cómo respondieron los profesionales del marketing? Adaptándose a este cambio y transformando sus estrategias intrusivas y mensajes masivos, en técnicas de atracción y prospección efectivas, mediante la calificación de los usuarios y el entendimiento de su contexto.
Imagina que sea el comprador quien acude a ti y no al revés. Pero, esto solo es posible si conoces bien a tu cliente ideal o buyer persona. Y no hablamos de crear nichos de mercado como “mujeres y hombres de 25 a 35 años”, sino, personas como tú o como yo con necesidades y retos particulares. Hablamos de Pepe, coordinador de ventas; o Carlos, CEO junior. Descarga la siguiente plantilla y comienza a crear tus perfiles.
De esta forma, es posible definir la estrategia y encauzar los esfuerzos en atraer solo a los prospectos que nos interesan, así como utilizar técnicas de venta personalizadas que los ayuden a resolver sus problemas.
En las ventas tradicionales, marketing y ventas forman bandos diferentes. Lo cual, genera fugas de información, pérdida de tiempo y dinero valiosos, resultados ineficientes, equipos insatisfechos, sin mencionar una rivalidad constante por definir las funciones y metas de cada departamento.
Para aumentar las ventas B2B a través de la metodología inbound, es fundamental conformar una alianza entre ambos equipos para que exista una retroalimentación constante.
Asimismo, se establecen objetivos en conjunto y se delimitan las acciones de cada área para evitar confusiones, lo que también ayuda a ubicar los focos rojos del proceso de ventas y encauzar la estrategia para resolverlos.
Actualmente, los compradores deciden cómo, cuándo y dónde reciben la información que necesitan. La clave consiste en estar presentes en los canales que utilizan. Sin embargo, tener presencia en línea no significa utilizar todas las redes sociales, sino, únicamente las que tus clientes potenciales prefieren y esto depende mucho del giro de tu empresa, así como, del producto o servicio que ofreces.
Aún con este contexto, es probable que todavía no quede claro por qué las ventas tradicionales ya no funcionan como antes. Vamos paso a paso, a continuación enlistamos las principales diferencias entre ambas metodologías:
Pese a que ambas metodologías parezcan opuestas, no son totalmente excluyentes. De hecho, se ha comprobado que a las técnicas tradicionales se les puede dar un enfoque inbound, logrando capitalizarlas y alcanzar resultados más eficientes.
Sin embargo, estos resultados se verán reflejados a mediano y largo plazo, pues, es necesario modificar la estrategia, establecer procesos, delimitar responsabilidades a los equipos, fijar objetivos claros, evaluar la situación actual, entre otras acciones.
De hacerlo correctamente, los desconocidos se convertirán en prospectos que formarán parte de tu base de datos y conforme los nutras con contenidos valiosos, tendrán más probabilidades de convertirse a clientes y así incrementar las ventas B2B.
Evaluemos juntos cómo puedes lograrlo, solicita una asesoría. ¡Sí quiero!