Es un hecho, la tecnología y específicamente el Internet ha cambiado la forma de comprar y por ende, la forma de vender. Muchos vendedores de empresas B2B siguen vendiendo como hace 50 años, la consecuencia: la crisis del vendedor. ¿Cómo adaptarse a esta transformación para incrementar las ventas?
La crisis del vendedor
Actualmente, hay una gran crisis en ventas y muchas compañías solo ven los síntomas en lugar de entender de fondo el problema. El Internet no solo ha hecho que empresas de retail se vean amenazadas por el ecommerce; la forma de vender productos que no necesariamente se compran por Internet (casas, autos o servicios) ha cambiado.
Aquí algunas estadísticas para entender la crisis del vendedor:
- Actualmente el 70% del proceso de decisión de compra es completado antes de hablar con un vendedor. (The digital evolution in B2B Marketing)
- Solo el 29% de los compradores quieren hablar con un vendedor para conocer más sobre el producto, sin embargo el 62% consultará esa información en Internet. (HubSpot, 2016)
- 71% de las compañías tienen como principal reto cerrar más oportunidades de venta (HubSpot, 2017)
El sistema de creencias de las compañías, hace más de 30 años, puso al vendedor como el centro de la estrategia de ventas; subestimando el proceso que los vendedores seguían, puesto que ellos poseían la información del producto o servicio y el comprador era quien debía acudir a él.
El Internet ha cambiado las reglas del juego, ya que hoy son los compradores quienes tienen la información no solo de tu producto, sino el de tus competidores a unos clics de distancia.
¿Cómo se transformó la forma de comprar?
Antes del Internet y las compras en línea, los consumidores íbamos directamente las tiendas a comprar, dependíamos de los espacios físicos y los vendedores para obtener información sobre los productos y/o servicios, desde las características hasta los precios. Además estábamos limitados a cuántas tiendas y vendedores podíamos visitar en un tiempo determinado. Los compradores estábamos en manos de los vendedores.
Actualmente el Internet ha dado el poder de compra al consumidor, ahora la mayor parte de la información está a nuestro alcance y podemos comparar más productos, más empresas, pero sobre todo más formas para solucionar una misma necesidad.
Los compradores ahora controlan el proceso de ventas
¿El Internet solo influyó a las empresas de retail con el ecommerce? - ¡No!
El Internet no solo ha transformado las empresas de productos transaccionales con las compras en línea. Las empresas que venden productos o servicios basados en procesos de compra de consideración (inmobiliarias, servicios especializados, B2B, entre otros) también se han visto influenciadas por la tecnología y específicamente el internet, transformando cómo se relacionan los compradores y los vendedores.
- La información ahora es más accesible para los compradores tan solo con tener un smartphone con Internet. Por lo que ya no se necesita un vendedor para iniciar un proceso de ventas y muchos consumidores solo buscan interactuar con ellos para finalizar la compra.
- Los prospectos no responden las llamadas. Al tener el control del proceso de compra, ellos deciden cuándo interactuar. Por ello es importante tener información suficiente de la etapa de compra en la que se encuentra y considerar el contexto en el que se interactúa.
- Hay más personas involucradas en el proceso de compra. Antes el vendedor hablaba con el comprador, compartían información, tenían algunas reuniones más y la venta ya estaba cerrada. Hoy, además de investigar otros productos y empresas relacionadas con su necesidad, el comprador pide referencias, otras personas investigan y le dan más opciones. Por lo que hay micro influencias a lo largo del proceso de compra.
¿Cómo se transformó la forma de Vender?
Las ventas tienen mucho más que ver con el comprador que con el vendedor, por ello la oferta de productos y servicios, el equipo comercial y el proceso de ventas debe adaptarse constantemente a la forma de comprar. Para hacerle frente a estos cambios, las empresas B2B deben considerar al menos estos tres puntos:
- Entiende al comprador: Él es el protagonista, por lo tanto debes comprender ¿Quién es tu comprador ideal? ¿Qué necesita, qué motivaciones, qué retos tiene, cómo se comporta en Internet? Y sobre todo, ¿Cómo tu empresa puede agregarle valor? Investigar y desarrollar tus buyer persona es una pieza clave para identificar qué contenido les interesa, cómo debes comunicarte, cómo debes desarrollar tus productos y qué tipos de servicios ofrecer según las necesidades, comportamientos y preocupaciones de los tipos de personas.
- Entiende el proceso de compra: El proceso de venta debe estar centrado en el proceso de compra. A fin de cuentas, es el comprador quien tiene el poder de decisión. Es necesario identificar los comportamientos, necesidades y problemas del público objetivo, desde que la persona descubre su necesidad o problema hasta que decide una de las diferentes soluciones.
- Participa en el proceso de decisión: Si más del 67% del proceso de compra está sucediendo en línea. Las empresas B2B deben participar a lo largo del proceso con una estrategia digital que, con contenido de valor, eduque e informe al comprador sobre los problemas y soluciones que está buscando, para acompañarlo a lo largo del proceso de compra.
La labor del vendedor es todavía relevante, sin embargo la forma de vender ha cambiado, es quien compra el que tiene el control del proceso de ventas. Conoce lo que necesita tu empresa para incrementar las ventas con nuestro ebook.¡Descárgalo, es Gratuito!
